会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。

　　会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：1、科普营销；2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞会营销等。

　　二、会务营销有四大优势

　　会务营销的优势主要有以下几个方面：

　　（一）、高利润：与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27%

　　（二）、低风险：只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用，也不一定形成销售。

　　（三）、稳现流：现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。

　　（四）、目标顾客明确：“我有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。

　　三、会务营销“三步曲”

　　会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。

　　A、 会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置

　　（一）、邀约顾客的分类

　　1、 忠实顾客　　　　　

　　2、 带动顾客

　　3、 重点顾客　　　　　

　　4、 潜在顾客

　　5、抱怨顾客

　　（二）、会场选择

　　1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅

　　2、选择因素要点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；

　　B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；

　　C、音响效果良好；　　

　　D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；

　　E、离公司较近方便往来。

　　F、最好约定长期租用费用成本低等。　

　　（三）、物品准备

　　请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。

　　（四）、会场布置　　

　　会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项：

　　1、条幅：挂放位置及内容、CI形象

　　2、水排：内容设制及CI形象

　　3、会场桌子摆放方式-----竖桌式

　　4、展板制作及摆放要求

　　5、货品摆放及技巧

　　（五）、会议程序准备

　　主持人串词； 领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客

　　（六）、会前规范管理的准备。

　　1、员工仪表的规范；

　　2、语言的规范；

　　3、操作的规范；

　　4、顾客管理的规范；

　　（七）、员工心理准备　

　　1、 对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信

心，临阵不慌。

　　2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。

　　3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。

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