接洽阶段：了解，沟通

　　男女从相恋到结婚，总要有一个深入沟通、充分了解的过程，这样的婚姻才能够更和谐、更稳固。经销商和职业经理的合作也是如此。对于职业经理人而言，充分了解情况，可使其对自己的理论知识、管理经验和营销技能能否和企业的实际情况有效结合有一个客观的评价，而经销商则能从这种沟通中，对其是否有能力解决企业提升的瓶颈问题有一个基本概念。

　　1．基本情况的沟通

　　职业经理方面：了解企业的发展目标和未来老板的期望值；企业的人事结构和员工素质，特别要注意谁是决策者、谁是决策影响者（比如Z女士企业中其夫君和公婆就是决策影响者，这种情况在中国经销商中极为常见）、谁是核心员工（经销商企业中都有几个从创业初开始就在跟着经销商的员工）以及员工的整体素质；经销商的个性、期望抱负、品行、胸怀、素质和学习愿望等；经销商的业务流程、客户管理、物流和库存管理、财务管理等情况；企业的薪酬和激励机制。

　　 经销商方面：了解职业经理的品行和个人声誉，特别要了解其是否有一些不良嗜好和不良记录；职业经理的知识教育背景、职业经历、管理经验、营销技能等；确定经理人最擅长的地方，看是否符合当前企业的发展提升需要；职业经理的个性特征和个人抱负；必要时，可征求一些人力资源专家、企业中高级营销管理人员的意见作为决策参考。

　　2．应该重点沟通的内容

　　把双方的期望值调到一个比较合理的、大家都能接受的水平，使职业经理的收入与其给企业带来的效益要达到一个合理的平衡，并且将这些用合同明确下来。

　　就职业经理进入企业后会碰到的困难进行充分的沟通，并就处理方法、管理权限达成初步的一致意见。比如：核心员工不服从管理怎么办？怎么消除决策影响者对经理工作的干扰？进行员工优化和组织结构再造时遇到抵制怎么办？

　　就职业经理的学识、经验和能力怎样和企业的实际环境结合起来达成共识。

　　就经销商（老板）和职业经理的权限、工作范围达成一致而明确的意见。　

　　经过了以上的了解和沟通，经理人和经销商对对方就可以作出一个比较准确的评价和判断了：经理人能否很好地适应经销商企业特有的经营环境？经理人和经销商能否很好地承担各自的角色，实现有效的共振呢？如果以上问题的回答是肯定的，那么经理人和批发商就可以进入合作阶段了。

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