三、如何攻克大消费团体

　　1、寻找此特定渠道的特定供货商

　　一个这样大的企业集团，他们需要的团体消费品具有多样性，而目前的供货商都在寻求特定目标下的客户资源，他们都积极地做客户关管理工作，利用他们特有的资源将产品令辟捷径推销市场。

　　我们厂家所要考虑的就是首先要寻求这些特殊渠道的供货商，在目前渠道逐渐细分化的竞争时代期，分销商都在积极转型，谁能及早做到掌控这些渠道经销商，谁就能有效的启动市场。

　　2、令其“四面楚歌，身陷囹圄之地”

　　在没有进入其内部团体销售之前，我们加强其外围攻势，彻底完成外围市场的占领。在企业的主要要办公区及生活区，对外围的酒店、零售终端从产品陈列、终端宣传加强攻势。让消费者的每一步都可以感受新产品的视觉冲击力。

　　3、攻城为下，攻心为上

　　G产品为当地区域新上市产品，其在市区酒店及其他终端都呈良好上升趋势，大部分消费者初次饮用之后，都会成为产品重复使用者，而且该区域市场的矿业集团已有部分员工都曾经饮用过。该矿业集团的白酒消费在当地区域市场占三分之一还多，尤其是春节的节日发放，数量达一两千箱左右。如果能搞妥此消费团体，不仅有效地完成区域市场的任务，而且为明年区域市场更加成熟奠定坚实的基础。

　　可目前呢？矿业集团的内部招待产品仍然是Y产品，主动权仍然掌握在别人手里。虽然部分消费者早已不愿意饮Y产品，可领导层仍然在定购Y产品。G产品的销售经理也通过各种关系找到采购负责人，采购方面的负责人也愿意接受我们产品，可他说，Y产品的区域负责人与我们集团的副党委书记关系比较好，你们如果能说服他，我们才能够接受你们产品。

　　分析这些因素，我们采取了以下“攻城为下，攻心为上”的策略：

　　（1）产品　我们将产品由统一性做到量身定做性。将我们的统一包装的产品在外包装上全部印上“G产品祝矿业集团员工春节愉快，合家团圆”。而且我们考虑到将产品的量身定做做到长期性。平明将“春节愉快，合家团圆”几字改为“平平安安，合家幸福”。

　　（2）宣传　以矿业集团的名义，用祝福条幅、产品灯笼将员工的生活区装扮成浓浓的节日气氛。让员工切实感受关怀念的温暖和节日的问候。

　　我们将以上两点向采购负责人的上级做了进一步沟涌，特别在产品量身定做这一块，Y 产品没有做到这一点，而我们做到了，不仅给负责人的一个接受产品的理由，而且有产效地树立矿业集团领导的好形象。结果G产品就这样很顺利地进入矿业集团。

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白酒终端市场应如何操作才能保证厂商双赢？ （2003-07-10, 中国营销传播网，作者：林辉）