一、大消费团体的消费与采购的特殊性

　　由于这些大消费团体在内部招待有着限定性，比如说他们用白酒只能用企业内部统一规定的产品，一般而在内部餐厅就餐。像这样集团有矿业集团、电力部门、烟厂等在物资上统一配发的企事业单位。他们采购一般是大批量的，在消费上都是指导固定性消费。

　　消费特性：

　　地点固定，一般来客户招待均在内部餐馆；

　　产品固定，按人数配发招待用酒的数量；

　　不同的招待对象一般会选择不同的招待标准，用的白酒品种也不一样。

　　采购特性：

　　决策权掌握在少数人手里，一般是主管后勤服务的领导（其上级有建议权）；

　　供应商产品尽可能要多性；

　　厂家暗箱操作费用要到位；

　　像这种大的企业集团一旦采购的产品入库之后，就成为了公共财产了，一般只用于内部招待及节日发放所用，其对市场不会形成任何不良的窜货行为。

　　二、大消费团体在区域市场所起作用

　　一般这部分消费群体分两部分：一是能快速接受新产品。这部分人主要在团体以外参与的活动较频繁，对新事物的接受主要受外界影响与传播所致，但其在本集团领导面前及企业内部仍然是忠诚企业所定产品。另外一部分是属于特别忠诚类的，无论是在内在外就餐，都会使用这种产品，这部分人要想让转换品牌就是让企业转换所用品牌。

　　从消费群体来看，大的企业集团往往人数较多，收入较为稳定，其部分消费来说是带商务性的，属公款消费行例。如果新产品攻克了这部分消费群体，对整体区域市场的启动无疑是良好的，频繁的商务活动与有效的口头传播，将为区域市场的终端酒店带来强大冲击力。

　　从市场地位来看，由于这倍分消费者在本区域应属于行业优秀者，他们与政府部门的关系也是十融洽的，一旦选中我们的产品，同是也给我们品牌注入本区域市场的地位与产品美誉度。

　　实践证明，这部分群体对其选择的品牌忠诚度要高于一般零散消费者，一个产品在其内部的生命周期要长于外部市场的生命周期。

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白酒终端市场应如何操作才能保证厂商双赢？ （2003-07-10, 中国营销传播网，作者：林辉）