1．消费者其实并不多

　　市场上80%的保健品是被20%的人买去的，真正购买保健品的人并不多，而且是相对固定的消费群，也就是我们通常说的：怕死的中老年人，臭美的女人，关心子女的家长。从消费类型分：礼品（如脑白金、洋参等）；营养补充剂（补钙、补血、维生素等）；功能性依赖保健品（糖尿病、护肝、便秘、睡眠类等）。这三类保健品中间，其实营养补充剂、功能依赖型保健品，因为以自用为主，少数忠诚消费者，将产生绝大部分销售额，因此比较适合做数据库营销；这其中，功能性依赖保健品（糖尿病、护肝、便秘、睡眠类等）一般没有领导品牌，更适合中小代理商运做，做数据库营销的效果非常好。

　　2．如何寻找目标

　　一般通过购买活动登记，大型咨询讲座报名，免费试用品派发登记，售后抽奖表反馈，直销送货上门，专科门诊档案，甚至向幼儿圆、保险公司等各种渠道购买目标客户资料。

　　3．派发产品掌握好“度”

　　一般通便、睡眠类的产品搞免费试用，效果比较快，有购买意向的顾客在试用后会立即购买，如果经营者在派发时做好领取人记录的话，还可以通过回访指导消费者服用，计算时间提醒消费者购买。

　　4．非显效产品怎样操作？

　　护肝、糖尿病、血脂类等产品一般不能立即显效，是否就不能做派送试用，笔者认为：我们首先要明白自己是要什么，然后才知道是做什么。以比较成功的肝复春上海营销案例分析：肝复春不是能够立即显效的产品，但其经营者仍然进行免费试用活动，而且效果也很好，原因是采取了电话预约登记工作，通过预约登记可以领取试用品，就使读报者有兴趣对照自己是否有症状，然后打电话进来，这样就多了一次咨询和电话直销的机会，同时也把准客户的资料记录了下来，在这样的电话销售中，只要咨询销售人员的水平到位，通常会有1/3的来电咨询者产生购买行为，当然还有一些人执意要看到产品，对于这样的顾客，就采取预约集中到定点药店或专卖店等终端进行二次咨询服务，此过程中在终端氛围中可进行又一次的促销。如果还是有部分消费者不肯买，那就让他带着试用品和宣传资料回去考虑，当然他的个人档案我们已经留下了，以后还是可以回访。

　　5．完善数据库，开展各种活动

　　有了经常这样的积累，数据库会渐渐充实起来，对每个消费者进行分析，发展会员，服用时间计算，服用指导，提醒购买，送货上门，组织咨询、联谊等活动。和这样的直接消费者建立关系，以后会省却很多广告费，以及在推广上的浪费。如果您已经有了这样的数据库，对于新产品的推动又有何等意义呀。而几台电脑和操作人员的投入就显得相当少了。

　　张海戈，曾任朗力福沈阳分公司经理、上海健特高级策划，现任铂策划销售公司——上海云阳生物技术有限公司总经理，全国总代理肝复春、润通养生等10多种健康产品。铂策划追踪研究中国市场近600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983；（铂策划近期将出版企业内刊物《营销天下》，有兴趣者请到公司网站填写申请表。）

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