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单渠道铺货，还是多渠道铺货 7 上页：白酒档次对应的价位区间 主持人：袁经理正点到了我们下面要讨论的一个问题，白酒的销售渠道是怎样的？它与白酒的档次定位有什么必然的联系？ 何足奇：在白酒区域市场推广中，大部分企业通常采取的套路——先进入餐饮渠道，在获得消费者认可之后，再进入商超渠道，然后进入批零渠道。在实际操作中，由于大量的企业把这种套路用滥了，白酒在餐饮终端的竞争已经接近白热化，于是有人说：进餐饮找死，不进餐饮就等死。由此可见餐饮渠道争夺激烈。如果你的产品独特，营销策略对路，餐饮终端管理细致，产品适合当地的消费者，那么进入餐饮无疑将占有先机。但是，仅仅一个渠道对于一个品牌的成长是远远不够的。也就是说，单渠道只可以是发展过程中的一个阶段，任何一个品牌想要在区域市场站稳脚跟，都必须多渠道铺货，全面开花。 袁广宏：白酒的销售主要在酒店，其它还有批发、超市卖场、名酒专营店等，另外，近来也有人做着一些创新和探索，例如开发团购渠道等。我个人认为，一个白酒新产品上市营销绝大部分要从酒店做起，因为酒店是酒类市场的“主战场”，一些酒类消费者在酒店接触到某种酒，经过品尝，感觉不错，才有可能在其它渠道上指名购买或者有意寻觅。白酒的销售之初源于酒店，这种情况不可能在短期内改变。至于说超市卖场，针对的是大众家庭消费，除了茅台、五粮液作为礼品酒消费有一定的市场外，就是一些十几元的白酒，总体销量也不大。尽管超市卖场地位日益突出，但对于白酒这种特殊的消费品来说，它是很难形成主流的。 主持人：从水源上讲，渠道越多，流量越大，那是不是销售渠道越多、销量越大、利润越多呢？ 何足奇：不能一概而论。销售不一定就会盈利，因为这里还有一个销售费用问题，如果销售支出比销售收入还要多，岂不是得不偿失了吗？合适的销售渠道就是要做到在这个或者这一系列渠道上销售支出最小化、销售收入最大化。多渠道铺货策略源于产品的市场地位、品牌战略、营销战略、产品线深度和宽度等，不是任何一个产品品牌都能从中淘到金子的。任何品牌的运作、任何策略的应用都应该根据市场情况、品牌定位、营销策略和竞争环境来调整，而不应该是一成不变的，单纯模仿或者抄袭将导致其走进营销之路的死胡同。 第 1 2 3 页 下页：单渠道铺货，还是多渠道铺货 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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