主持人：得先机者得天下，有不少白酒企业在淡季实施占仓策略，那么何谓占仓策略呢？厂家出于什么样的考虑来实施占仓策略的呢？

　　郑新涛：我认为所谓的占仓策略从一定角度来说就是仓储产品转移，由厂家转移到经销商手中，为旺季备货，尽快回笼资金。

　　李清华：我所理解的占仓策略就是抢在别的厂家之前占领经销商的仓库和资金，在淡季打好基础，当旺季到来时让经销商无暇他顾。其目的就在掌握并利用好经销商资源，然而也要让经销商有利可图，双赢的合作就在于此。

　　主持人：对于占仓策略，厂家的目的是鲜明的，然而占仓策略可能导致的负面影响有哪些呢？

　　郑新涛：占仓策略一般会伴随着诱人的通路促销和其他优惠政策，这容易造成经销商利润空间大，在淡季仓库和资金压力很大的情况下，经销商很自然会低价倾销。再有，占仓策略从一定程度上反映了厂家的经济困难问题，有经验的经销商不免怀疑，甚至会终止与该厂家的合作关系。

　　朱鼎甲：从经销商的角度来说，一般会对厂家在淡季的占仓策略产生抵触情绪，市场前景好的话，经销商会自动囤货；如果经销商不认可，而厂家猛压货，那么只能导致经销商对厂家的猜疑，甚至合作关系破裂。

　　主持人：李经理，作为厂家的代表，您认为这些问题可以解决吗？如何解决？

　　李清华：二位分析的都很有道理，但我认为这些问题还是可以解决的。首先，对于经销商的猜疑，我们实施占仓策略本着自愿的原则，不会强迫经销商必须怎么做，把厂家实力、营销计划讲清楚，给经销商足够的利润空间和光明的市场前景，相信经销商朋友会做出明智的选择。其次，对由于利润空间大会导致低价倾销的行为，可以从两方面进行防范：一方面防止利润空间过大，在各级经销商利润空间分配上要有一套切实可行的政策；另一方面指派尽职尽责的营销人员监督、指导、维护市场，低价倾销行为一旦发现并核实，即按相关规定对违规人员给予制裁。最后，回答案例中徐经理的问题，如何平稳地甚至稳中有升地度过淡季？我认为白酒淡季正是白酒厂家扎扎实实做好基础工作的时候，是最能体现营销人员耐力和企业生命力的时候，我们应该抓住这个时机，建好两支队伍，完善一个网络。建好两支队伍指：通过招聘培训考核，建立一支高素质的营销人员队伍；通过整合完善，建立一支忠诚的经销商队伍。完善一个网络指搭建一个完整的营销网络，包括终端渠道、分销渠道等。

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