主持人：记得一位朋友说过：厂商之间的合作就是生产与销售的配合，这有一个理想的状态，就是厂家供货来维持经销商销售，形成一个良性循环，30%的商家库存，30%的铺到终端，40%的销售出去。理想的状态是我们不可背离的规则，也正是我们追求的目标。请问各位嘉宾：白酒企业如何在淡季实施占仓策略，或者说实施占仓策略需要注意些什么呢？

　　郑新涛：白酒企业在淡季实施占仓策略可以保证资金流畅通，并为旺季做好准备。我认为要顺利实施占仓策略，应该有终端促销政策对经销商形成刺激和支持，以终端拉力拉起经销商对产品、对市场前景的信心。

　　朱鼎甲：对待经销商要热情亲近，让经销商对厂家的实力有一个更深刻的了解，增加经销商的信心，派业务员帮助经销商维护市场，对经销商进行培训，讲解营销知识和技巧等。当然，最重要的一点是要保证经销商的利润，没有利润经销商是不会给你卖货的。

　　李清华：白酒企业如何在淡季实施占仓策略？在前面我已经提到了几点，在此我做个总结。1、让经销商心甘情愿地接受占仓策略，强扭的瓜不甜，厂家单方的意愿也走不了多远，争得经销商的理解，让经销商赚钱，厂家的占仓策略才能得以实施。2、对通路的促销可以不作为重点，只搞一些有针对性的活动，做好铺货工作，从商品陈列到POP张贴，全面提升产品的知名度。3、占仓策略不是单纯地占领经销商的仓库，还要占领分销商的仓库，以及终端市场，也就是把产品铺到流通渠道中的各个环节，只等旺季一到，产品销售就像拧开的水龙头一样喷薄而出，气势不俗。

　　原载：《华糖商情》

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