四、连横渠道，多布几粒可“将军”的棋。

　　《康熙大帝》中，索额图老奸巨滑，专横贪梦；明珠诡计多端，结党营私。尽管两人权倾朝野，但始终没有产生大的危害，关键原因就在于康熙皇帝策略得当，很好的利用他们两人间的利益上的矛盾，使他们两人形成相互间的牵制，从而使整个朝野的局势尽在掌握之中。

　　在家电寡头分销时代，家电分销寡头数量的多少是决定家电企业在整个产业链中地位以及家电企业对家电连锁企业撑制能力的一个重要因素，家电分销寡头越多，家电企业利用对手牵制对手，保证分销渠道在一定的范围内可控的机会就越多。因此，对于家电企业，要尽可能利用自己在家电产业链上游的优势地位，有策略性的扶持和培养一部分有潜力的家电分销势力，多布几粒可牵制专业家电连锁企业势力用来“将军”的棋。

　　对于国内的家电企业，采用以下几种策略可以对家电分销寡头控制家电分销形成一定的牵制：

　　1、鼓励支持中小家电连锁企业联合采购。家电企业可采用充分利用与各中小专业家电连锁企业业务上的关系，发动成立服务于一定区域范围内中小家电连锁企业及百货公司组建区域性的采购公司，区域范围内的中小连锁企业以会员的形式加入，按提货金额向采购公司交纳固定比例的服务费用，采购公司直接与家电企业进行采购合同谈判，按接到的采购定单集体采购，家电企业年度返利、月度返利在扣除采购公司必要的管理费用后按会员分销商反利期间的提货金额返还给会员分销商。家电企业促成中小家电分销商形成采购联盟的作用其一在于可有效遏制专业家电连锁企业的快速的扩张，弱化家电连锁企业对家电分销市场的市场势力；其二在于在名区域范围内使家电分销形成分而治之的局面，并通过在区域市场拥有相当市场份额的中小家电分销商对专业家电连锁企业形成一定程度的牵制力。家电企业在促成中小家电分销企业形成采购联盟时要把握一个度，不能使它的势力太强大，否则难以驾驭，但又不能太弱小，否则就达不到牵制专业家电连锁企业目的。当然，凭单个家电企业以这种方式牵制专业连锁企业是远远不够的，现实可能的做法是，在共同产业利益下，部分家电企业形成这样的一个联盟，共同推动区域性家电采购公司的形成，并在初期在业务政策上予以扶持。

　　2、采取措施帮助大型百货公司和大型连锁超市渡过目前经营家电的难关。大型百货公司和大型连锁超市是家电企业可用来对抗专业家电连锁企业的两颗重要的“棋”，从国内家电消费结构以及消费者购买习惯变化的趋势分析，大型连锁超市和百货商场将分别是未来分销中低档家电产品和中高档家电产品的两个重要的通路。

　　由于家电产品及分销渠道的不断成熟，家电产品价格透有度较高，同一地理空间内不同分销通路同一产品的价格差异将会很小，随着人们生活水平的不断提高，家电在消费者收入支出占的比重会越来越小，家电产品购买的便利性对购买价格的替代性将会逐渐加大，这会使得无论是大型的连锁超市，还是专业家电连锁企业，竞争更主要的体现在门店在地理位置上的辐射半径，作为大型连锁超市，不仅具有门店多、辐射范围广的地理位置优势，还有一站式购物的便利优势，这应合了未来消费群体对生活便利性要求不断提升的需求，因此，大型超市会成为产品差异性小的中低档家电产品的一个重要的分销通路。而作为商场，由于国内消费群体的不断分化，随着社会经济的发展，国内以高收入、高消费为特征的高端消费群体会进一步扩大。从目前的情况来看，高端消费群体已经在居住区域、消费场所、消费观念等方面出现了区别于一般消费群体的明显特征，他们对商品文化价值的认同度远大于对低价商品价格的偏好，因此，随着整个家电消费结构从目前纺锤体中心的向上转移，定位于经营商端商品的百货业将会迎来分销家电的第二春。

　　但由于目前专业家电连锁的强势，而家电消费结构、消费者购买习惯还没有发展到足以支撑大型连锁超市、百货公司所需的赢利水平，大多大型连锁超市、百货公司经营家电都是业绩不佳，这要求家电企业必须从战略的高度给超市业态、百货业态经营家电多一些支持，否则，等到超市、百货纷纷从经营家电中撤出的时候，下一个家电分销寡头手下的牺牲者将会是家电企业自己。而且超市、百货一旦撤出家电经营，再恢复经营家电就基本上不大可能了，因为越成熟的市场，由规模经济、经验曲线、消费者忠诚度带来的进入壁垒就会越大。因此，对于家电企业而言，要布好大型超市、百货公司这两颗棋，必须要给予大型连锁超市、百货公司必要的利润空间，让它们在家电分销阵营中坚持下来，熬过这几年的艰难时期。

　　何先进，擅长于企业战略管理、营销管理研究，先后服务于海信、海尔、统一等公司，曾担任行销科长、市场经理、运营总监等职。电子邮件： hxj9717@16.net

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