杨玉恒：烟台市一个副食经销商有一次因厂家政策的落实问题，严重损害了终端商的利益，结果终端商全部倒戈，厂家的渠道马上瘫痪，经销商也大伤元气、深受其害。终端是经销商的最直接客户，客户的要求一般经销商都会认真思索，权衡利弊的。

　　范云峰：厂家与消费者沟通不良也会导致政策不好落实。南海这个厂家的本意是对消费者让利，但因为没有做好宣传工作，使消费者及终端没有在第一时间得到信息，在信息的接受上呈现出不对称，对经销商构不成自下而上的威胁，导致经销商“逍遥法外”。某些白酒厂家在做促销活动及开展各种优惠活动前，总是会积极地去做广告宣传，使得终端商和消费者都清楚其中的道道，这样就避免了经销商悄无声息自己吃利。公开化，透明化，可以加强终端商和消费者对经销商的监督作用。

　　厂家政策的制定本身也存在着问题，一方面厂家政策执行时根本就没有认识到促销的真正目的是什么，厂家降价之初意在通过降价刺激消费者的购买欲望，从而产生渠道拉力来带动产品的销售，得到更大的市场份额。但由于让利方法选择不当，导致最终在经销商那里产生了一种推动的力量，即经销商有了多进货的理由，而这种推力是与厂家的本意相违背的。另一方面直接让利是一种短期的炒作行为，不利于厂家的长期发展，若长期采用这种方式会使经销商得不到更多的满足和刺激，慢慢热销的势头会再一次下降，而且经销商进的货必须得销出去，才能得到利润，如果产品销售不出去，积压在经销商的仓库中，经销商为了销出产品，很容易发生区域间窜货或向厂家退货的情况，厂家造成的损失是不可避免的。同时商品也缩短了自身的生命周期，厂家在让利这方面不规范和无明确计划的活动会导致终端的流失，从而失去顾客群。

　　杨玉恒：厂家制定的政策让经销商很为难，本人对此深有感触，比如就拿南海邹先生提出的这个问题举个例子，大家都知道对于市场上水类产品的价格来说，有着一个普遍的现象：超市、量贩等终端对产品的价格相当敏感，矿泉水的价位大约都在1.1元、1.2元、1.3元每瓶等不等，因为5分的硬币在市场上流通已经很不方便，因此水很少有1.15元、1.25元、1.35元每瓶的价格。如果对消费者降价，终端就只有降1毛钱，这样1箱水就要降2.4元，经销商、批发商、终端商那就只有分吃剩余的3-2.4=0.6元的利益蛋糕了，的确是一件为难的事情，如果经销商根据厂家要求再准备做一点宣传，那最后大家要分享的蛋糕会更小，政策实施工作也将更加困难。

　　汪社锋：经销商“私心作祟”也是很可怕的，某些经销商可能经营有多种产品，甚至是竞争对手的品牌，出于对自己整体经营产品的效益的考虑（单一产品销量的上升，可能会使整体经营利润下降），故意不执行厂家的政策。

　　范云峰：据统计，有80%以上的经销商都经营有多种同类产品（如同时经营娃哈哈、乐百氏、农夫山泉等多种同类产品），如果单一品牌利润的提升是以其他产品利润或效益的下降为代价，经销商是不会牺牲整体利益的。如果新政策真的能给商家及消费者都带来实惠，而经销商却没有认真的去执行政策，那厂家就要问问自己与经销商的客情关系如何了，更要小心商家的短期经营行为，考虑其是不是一棒子买卖，下一年其是不是准备不卖你的产品了。

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