汪社锋：在市场日益规范化的今天，激烈的市场竞争要求企业对自己的客户提供更为周全的服务。优质的服务，良好的沟通，最大限度地去帮助经销商，维持良好客情关系才能保证企业长远战略的实施，打造自己的核心竞争力。面对南海邹先生提出的问题，他应该从哪些方面入手应对呢？

　　范云峰：增强宣传力度，构建市场拉力。最好厂家直接控制区域产品的宣传运作，建立市场拉力，不可轻易就将政策的实施权限就一下子交给经销商。若经销商有疑义，厂家可要求经销商自己造宣传计划，厂家负责审批、经销商负责落实。直接通过宣传增加产品的知名度、美誉度，而不去降价促销来提升产品的销售业绩效果不是更好吗？

　　另外，在促销活动推出的同时一定要及时告知消费者与终端商，让他们明白厂家任何促销活动的内容，这样从下到上的信息流可以迫使经销商实施厂家的政策。客户在进货的时候，即使经销商不愿意让利，而终端商的种种质问以及怀疑会迫使经销商改变做法、以大局为重，从而实现“四赢”，即厂家、经销商、终端商、消费者都能从中得到实惠。

　　杨玉恒：再一个就是厂家要深入与经销商进行沟通，保证推拉平衡。厂家要完善渠道管理并常对渠道成员进行评估与激励，这样就可以使经销商与厂家围绕着共同的经营理念建立长远的发展关系。厂家的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，而且要推动其正常秩序的发展。这对中小企业有着特别的意义。我经营的一种啤酒，厂家在实施促销活动过程中，总是会事先与我们进行充分的交流，征求我们的意见，让我们弄清楚哪种方式最合适，能达到最好的效果，能使各方受益，然后厂家再根据收集到信息进行分析，制定相应的、有效的促销政策。

　　汪社锋：这样厂家不仅能够更充分地整合渠道资源，与渠道各成员进行深入地沟通，建立良好的客情关系，还可以使渠道成员了解厂家举措，吃透厂家经营意图，为其工作更好的开展奠定基础。另外，厂家有时候要把政策拿出来和经销商坐到一起来探讨，可以及时发现政策中的不利因素以使厂家能够采取必要措施重新更正，从而得到经销商的积极支持。

　　范云峰：在目前情况下，邹先生应马上进行政策的调整，坐下来同经销商进行沟通，告诉经销商其没有实施厂家新政策给厂家带来的巨大损失。有如下几套方案可选：

　　一是进一步说服经销商按原政策实施，将厂家的让利按游戏规则进行分配，实现提高市场份额、扩大产品销量的目标，否则收回新政策，还按老政策实施，这是经销商所不愿意看到的情况。

　　二是采用返利的方式，提升经销商的积极性并能有效的控制经销商的不良行为。笔者在给一家白酒做策划时，就采用不同时期不同返利的方式来激励经销商和监督经销商，其中把返利进行细分，比如经销商完成要求销量，返利1%；经销商严格执行厂家的经营政策，再返利0.5%；经销商不出现区域窜货，再返利0.5%；等等。这样如果经销商不能认真贯彻厂家的政策方针，那么在月底、年底结算返利时扣除经销商相对应的返利。

　　三是厂家收回政策，自己直接做目标消费者的促销，建立市场拉力，同时给予经销商一定的政策激励，并派业务人员协助、监督经销商操作实施，保证政策有效落实。

　　当然，还有其他很多方法。但如果经销商存在其他不良想法，企业还应采取其他必要手段，决不能心慈手软，杀一儆百才为上策。但总的来说，厂家政策执行不下去最主要是因为自己对渠道的控制能力太弱，这就要求厂家在今后的市场运作过程中要不断地去强化自己的网络，与网络成员建立起良好的客情关系，特别是终端商和二级批发商，“强化终端、扶持二级、弱化一级”才是硬道理。

　　原载：《华糖商情》杂志　　　

　　欢迎与汪社锋先生探讨您的观点和看法，汪先生为《华糖商情》杂志社编采中心副主任，联系电话：0311-6057594，电子邮件： wsf0310@16.net

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