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白酒行业十大痼疾 7 上页：第 2 页 七、招商手段陈旧的痼疾。 白酒招商主要集中在每年的春秋两季的糖酒会。这是一个计划经济时代延续到现在的传统招商会。可以说，不论大小酒企，大家都把招商的“宝”甚至“赌注”压在了一年两次的大型集贸市场上。于是，糖酒会上白酒的招商招数层出不穷，有的甚至挖空心思炒作，以达到吸引经销商的目的。除了糖酒会招商，白酒企业几乎找不出更好的办法来招商了。 几万家的企业集中在一个地方招商，很自然就把糖酒会演变成一个闹烘烘的大舞台。为了吸引有限的眼球，大量的钱在几天之内化为灰烬。如果花同样的钱在市场推广上，效果如何呢？当然，糖酒会招商表面上的繁荣假象确实也给了一些企业以自慰。但是，不到20%的招商履约率一直是众多白酒企业的心病。因此，借助糖酒会招商的陈旧手段已经到了尽头。如果不创新，一味指望糖酒会招商，企业只能在等待机会中等待死期。 八、广告传播散乱的痼疾。 白酒的广告传播是业内的传统痼疾，这个痼疾当然和我们企业、我们广告行业的整体水平偏低有关。有著名的广告人说得好：不卖货的广告就不是好广告。但是，如果广告不能、传播品牌的利益，传播一致的品牌主张，那么广告的意义何在呢？ 茅台是国酒，但是茅台的健康广告传播却并不能给国酒增加价值；五粮液是酒老大，但是仅仅依靠几首企业歌曲，仅仅强调“名门”“豪门”，却让人感觉到“豪门深如海”的迷惑。而更多的白酒品牌在广告传播上是不知所云，或者根本就无法体现品牌价值，体现销售主张。由此可见，白酒的广告传播更多地是自说自话，并没有注意消费者心中潜藏的需求，没有打开消费者情感之门、消费之门的钥匙。广告传播的散乱一直是白酒行业的痼疾，不仅那些小打小闹的白酒品牌如此，一些大品牌、名酒们更是如此。 九、促销手法无序的痼疾。 你有开瓶费10元，我的开瓶费就20元；你有促销小姐推荐，我就买断整个酒店；你的礼品是打火机，我就用手表、现金，甚至美金；你在酒瓶里面放珍珠，我就放金珠！无序的促销手法在白酒的区域市场中表现地特别明显，而促销的主题，促销的效应都无从谈起。没有规划、没有目标，围绕终端，围绕竞争对手的自残式促销手法在全国各地区域市场中不断花样翻新。这样促销的最后结果是：消费者买的不是酒了，而是五花八门的促销品了。 但是，消费者的眼睛是雪亮的。促销手法的无序最终还是让白酒企业的营销系统受到破坏。可以说，无序促销是白酒企业的“鸦片”，只能让企业在不断深入的依赖中走向死亡。 十、营销人员素质的痼疾。 所有的痼疾最根本的原因就是营销人员素质的低下这个痼疾形成的。因为白酒企业普遍规模小，地处偏远地区，很难吸引到高素质、高水平的营销人来到白酒企业，这是第一个素质低下的因素；第二，由于行业的导向痼疾，加上行业的专业媒体没有起到引导、促进的作用，反而更滋长了一些短视、甚至错误的方法论的运用。这样一来，行业整体素质得不到有效的提高，固步自封，夜郎自大等等是大部分白酒企业的通病；而一旦企业遭遇危机，就求救于策划、咨询，妄图以炒作和新的轰炸来疗救企业，就更加让白酒企业陷入人力资源的危机陷阱；第三，白酒企业的战略短视进一步阻碍了高素质人才的进入。不是白酒企业出不了职业经理人，而是大部分酒老板没有给白酒职业经理人生存的环境。急功近利、目光短浅让白酒职业经理人只能不断地在企业与企业之间跳来跳去。不仅如此，因为白酒行业的低素质，越来越多的所谓策划机构、策划人进入白酒行业淘金，在带来先进营销思想、营销武器的同时，更带来了浮躁和浮夸。营销人员素质的痼疾如果不能祛除，白酒行业将永远停留在混乱和无序的状态中，让时间和市场无情地冲刷。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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