主渠道重创，A酒业绝地重生 _ 文库

　　选择重点酒楼，卖场做投入。其实并非所有的酒楼、超市受非典的影响都一样，同在一个疫区，生意是完全不同的，那些有特色，消毒彻底，通风良好，干净卫生，有口碑的餐厅，生意依然是不错的，那些露天餐厅更不用说，这些场所，酒水还是有一定的销量，所以这些场所的促销人员，公司继续保留。有几个同公司合作的大卖场，在非典来到之后，采取多次消毒，关闭中央空调，增加大型排风口，保持卖场空气流通，并且增加收银通道，数疏导客流，使顾客可以尽快结算离开，而且，卖场还推出了一系列促销活动来刺激顾客购物，所以A酒业也将这类卖场作为本企业的重点，将厂家所给的支持力度，向这些地方倾斜，在部分场所派驻了促销员，另一些地方则以做特价堆头来提升销量；另外，公司还在DM上面也做了适当投入，一方面，在与商超谈判的过程中，A酒业发现，商超在这些费用上都适当打了折扣，A酒业敏感地发现，一个新的机会出现了。

　　逆水行舟攻终端，无限天地宽。由于大多数厂家在非典来临时，都选择了收缩和忍耐观望的办法，A酒业找到了那些以前合同条件过高的商超，果然，正如所料想的那样，卖场方面没有像以前那样把价码开得那样高，只是开了一个一般的价码，经过几次商谈之后，卖场那边要求A酒业做一期活动支持他们，最后双方以一个较低的合同条件成交了，这在以前根本不可能的，刨掉此后四五六个月的非典带来的低潮期（实际上到五月下旬，广东的非典就控制住了），这个合同条件都是相当优惠的。A酒业举一反三，又赶紧与几家以前因进场费没谈拢的酒楼谈判，除了几间特大场没松口之外，其余的都以相当好的合同条件谈进场了，实际上五月初广州、深圳的大酒店生意都恢复如常了，广东人不上酒楼是憋不住的。各终端将进入门槛放低，可能是非典带来的最好的消息。

　　人员培训，积聚实力。公司除了一方面积极找寻新的销售渠道，争取销量外，还安排了人员轮训，在旺季的时候，大家都很忙，培训也没有时间进行，现在厂家的销售经理们也没有那么多工作，除了两个北方的酒厂人员撤回外，基本是按厂家要求原地待命，正好可以邀请他们给本酒业的销售人员来个销售培训，另外，公司也组织公司自己的各地区销售经理、培训机构的培训讲师等给一线的销售人员作培训。此后这些人员被分派到各个地县去支援二三批销售拓展。在广州，A酒业还组织了一次“非典时期的餐饮业营销”的讲座，给部分合作酒店的老板们出谋划策，共渡难关，进一步加强了双方的合作关系。

　　辅导分销商，加强回款。由于突然的非典暴发，二批、三批的货出不去，不仅如此，由于终端渠道很多是有帐期的，二批三批此前都有大批赊销酒水出去，随着这些销售终端关门倒闭，他们会有相当一部份货款出不去，所以，也直接影响到A酒业的货款回收，通过比较，公司放弃了一些实力小，抗风险能力差的客户，重点扶持那些实力较大，与本公司配合较好的二级经销商，将多余的人员调配过去，协助二级市场开拓市场，并派出人员，帮助二级分销商培训人员，设计销售方案，走场路线，得到了二级经销商的欢迎，加强了作战能力。由于A酒业的重点扶持政策，使二级分销商觉得有奔头，所以A酒业的回款工作，变得顺利，防止了因为二级市场非典引起部分酒店关门而带来的连锁反应。由于危机带来的机会，A酒业通过这种方式加强了与各级分销商之间的感情，为今后的销售工作，打下了更为牢固的基础。公司同时要求销售经理深入市场一线，拜访客户，调研市场，从陈列、补货、通路、策略等方方面面分析清楚，防止把市场问题掩盖在非典阴影之下。

　　四月上旬，公司的销量继续下滑，5月8左右，销量开始回升，佛山、南海、江门、清远的销量开始出现增长，五月初，广州市场的销量反弹，已经接近去年同期的销售水平。5月30日广州已经十几天没有非典新增病例，各地销量总体都有所增长，A酒业成功地走出了非典的阴影。

　　原载：《销售与市场》2003年下半月刊第七期，题目是《经销商：主动出击，化危为机------案例一，挺进亚渠道》

　　陈小龙，知名职业经理、营销诊断专家，先后服务于海天酱油、小糊涂仙酒、比利时Artal食品、美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商），新加坡福达集团(味事达酱油、广合腐乳)，从基层业务到区域总经理（Regional Manager），中国本土实战近10年，5年管理亿元级市场的成功经验。《销售与市场》《中国经营报》《商界》等多家财经杂志撰稿人。培训及咨询：13189093448，电邮： cxlchen@21c.com

陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com

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