销售人员反馈回的信息，受非典的影响，顾客都不愿意去销售终端那里消费，歌厅、酒吧、夜总会等夜场，销售基本停滞。商超渠道也是没有多大的销售产生，销量掉了一半，几个星期来，公司高层经理几乎都是一脸的无奈，企业照这样下去，维持想当困难，面临着裁员。公司总经理找到笔者，寻求对策。

　　理清思路，明确重点。经过分析，目前受非典影响最大的是广州和深圳两个市场，以广州最为严重，而这两大市场正是企业长期以来的主要销量来源，现在这方面的销量大部分没有了，所以企业得另谋出路，经过走访市场，实际上，在省内，广州市郊县花都、番禺、增城、二级城市受影响是较小的，清远和韶关曾有一阵子抢购大米、食油等，但很快回落，佛山、南海、江门、肇庆、中山、珠海等受影响远没有广州大。所以这些地方是开发的重点。以前这些地方都是依靠当地的分销商自然消化来完成销量。现在，广州市内的销售不理想，一部分人可以抽调去这些地方来帮助分销商完成销量任务。

　　在酒品的销售上，三四五以及接下来的几个月，都是啤酒和红酒的销售旺季，但是由于高档啤酒和红酒的销售渠道，主要集中在夜场，所以这方面的销量是没有了。厂家也将促销人员就地解散。于是公司明确将中低档啤酒作为现阶段的销售重点。

　　争取支持，密切厂商关系。因为A酒业性质是酒类代理商，所以有关市场活动方面，很大程度上需要厂家的支持，所以，公司请来各家酒厂的区域负责人，一起研究对策，由于A酒业在业界良好的信誉，以及与各家酒厂多年以来良好的合作关系，厂家在此危机之中也很想依靠A酒业长期在区域市场积累起来的关系和经验来度过难关，所以双方一拍即合，几家酒厂都明确表示，只要对市场有利，从活动、人员等等方面都可以支持。

　　重点转移，主抓二级市场。在广东乡镇农村，由于通风环境好，广东人爱去的大排档，多在餐厅外面摆上桌椅，空气流通非常好，消费者吃个心里踏实，所以非典对这些地方影响很小。因此也就成为A酒业的销售重点。

　　实际上，在疫情看似严重的广东，在二级城市场，非典产不是很严重，在广州的周边，城市，街上戴口罩的人都很少，那些上平时，生意当然是淡一些，但是销量还是有很大。比起在疫情中心广州，这里的市场工作显然好开展，于是公司决定把战略重点放在开拓二级三级市场上，先帮经销商舒缓一下库存的压力，把应收账问题解决了。

　　另外，二级市场的乡镇，是A酒业所代理品种的薄弱环节，公司一直以来，由于中心城市场销量较大，而没有更多精力去深入开发，因此，也充分利用这次机会，把自己的网络再作伸展，公司派出到各县市帮助分销商开展工作的人员，将这个任务明确为重点。

　　拓展末梢终端，社区掘金。公司所代理的高档啤酒以用红酒，在夜场的生意一落千丈，公司要求回访夜场，给他们送一点口罩和洗手液过去，表达关心，做好客情维护，给那些因非典而回家休息的夜场服务员，酒巴负责人，则通过多种形式表达对她们的关心，以争取复工后，她们可以对A酒业代理的酒水积极推介。同时也密切注意这些场所的变化，负责夜场渠道的销售人员完成这些工作后，撤回充实到社区推进队伍中去。当大卖场人们不敢多去的心理出现后，社区店就显得尤其重要了。公司和广州、深圳一些社区便利店加强了合作，同厂家一起给这些店做堆头陈列，酒水特价；除此之外，对于分布在社区附近的众多小型夫妻店，也加强了联系，派出人员做铺货，疏通渠道，为公司以后代理其它食品饮料摸清渠道情况。联合厂家一起做非典防治小册子，后面本公司代理的各种酒水的图案。在社区在投放。

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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