类似健力宝和康师傅在终端市场上的竞争屡见不鲜，但何必要用拳脚来解决问题呢？事实上，拳脚是解决不了任何问题的，我们企业应该认真面对市场竞争的事实，积极寻找其他对策。

　　终端售点广告是消费者决定购买之前最后接触的媒体，它使前面环节的所有营销努力有所结果，有的说是“临门一脚”，也有的说是“沸点广告”。

　　售点广告的目的只有一个：实现最终销售，实现整个营销过程的圆满终结。

　　在销售现场，如果商品在吸引顾客的视线上，不能形成店内竞争优势，那么销售的机会将大大减少。也就是说，争夺顾客视线的竞争就是争夺销售机会的竞争。

　　终端售点广告能使混杂在大量商品中的本公司商品，做到抢眼、醒目，具有吸引顾客视线的魅力，使顾客在商品前驻足，产生购买兴趣，能使本公司商品在众多的品牌中被顾客选中。那么如何才能在竞争对手都在一个零售店开展海报大战的时候，使自己的宣传作用不打折扣，避免正面冲突，导致资源的大量消耗？

　　售点广告应是中小企业首选的主要媒体，中小企业要在终端售点上下功夫，首先把花钱少、效果好的终端售点广告的文章做足、做好。

　　（一）更好的售点广告创意，差异化中求生存

　　在终端竞争日益激烈的今天，中小企业的售点广告只有做到有个性、有创新，不与竞争对手雷同，才能做到“万绿丛中一点红”，才能不断吸引消费者。

　　任何广告都存在着创意衰减的问题，售点广告也不例外，所以售点广告只有不断创新，才能保持长久的吸引力。

　　另外，为了摆脱竞争对手的模仿和跟进，售点广告也只有不断创新。因为移动的目标比固定的目标更难以瞄准。只有不断超前的广告创意，才能永远处在竞争者的前面。

　　因为任何售点广告都是在争夺消费者的注意力，所以不仅同类产品的售点广告是竞争者，而且卖场内所有的售点广告都是竞争者。

　　没有对竞争者的调查，就没有正确的策略。中小企业必须经常对终端售点的售点广告进行跟踪调查，现场认真观察和研究，然后再设计富有促销力并符合卖场氛围的售点广告。

　　事实上，终端宣传不仅是海报一种，还有店招、灯箱等多种形式。如现在很多企业就不做海报宣传，而是出钱为店老板为店招，一般店老板会非常乐意。只要我们的企业积极思考对策，就可以找到从竞争对手中突围的方法。如三株生态美进行市场推广时，就是给很多商场专门定做了一批门帘，上面都印有生态美的广告，取得了非常好的广告效果。箭牌口香糖则采取了给零售店送货架的方法，从而也避免了对手的正面冲突，而且效果非常好。

　　还有的干脆不在零售店做宣传，而是在社区做推广。比如，红桃K就专门在社区的楼梯间做楼贴。比如火警电话、邮政编码、楼梯层数提示牌，当然上面不可避免提到企业的名称。这样就可以达到社区做宣传，终端卖产品的效果。试想想居民区天天见到你的宣传，到需要同类产品的时候，自然就会想到购买你的产品。还有很多企业在这方面的创意多多，如很多企业在商场中的欢迎光临的地毯上也有企业的宣传，其实地毯花费的资金也不多，消费者可能低头就能见到企业的产品宣传，避开了与众多竞争对手的正面竞争。

　　（二）与竞争对手内部达成协议

　　如果与竞争对手在终端大量开展海报大战，而且双方互相撕揭对方的宣传资料，只能导致双方的资源浪费。这时，双方的市场经理不妨私下坐下来谈，争取做到互不覆盖，或者划分小店的海报招贴位置。如同在一个区域里的对手之间的几个业务员达成协议，谁的上级来检查海报的张贴情况，就将谁家的海报多贴一些；等另一家上级来检查时，再换上他的海报。这样，大家都过得去，避免发生冲突。同时，这样还可以一致对付双方的竞争对手。

　　（三）做好客情关系

　　厂家竞相争夺终端售点有限的售点广告位置，而零售商只能选择有限的售点广告进行卖场布置。零售商既可以选用A企业的，也可以选用B企业的售点广告。只有做到更好的客情关系，才能使零售商优先布置本企业的售点广告，才能在终端售点保持售点广告的胜出优势。同时，如果你和零售店老板关系非常好，他会主动向消费者推荐你的产品，给你的产品有利的货架。

　　当然，这种情况只有当竞争对手不是很强大，且竞争不是很激烈的时候采用。如果对手很强大，他会更财大气粗地给店老板好处，又会形成恶性竞争。

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