为什么价格体系不会受到影响呢？那应该首先认清渠道的概念。现代渠道中，大多数的经销商主要面对的是中心城市的大商场、大卖场和连锁超市，现代渠道是一种典型的“契约经济”，他们重视合同、重视信用，不会轻易变更供应商以及供应商的价格体系。另一方面，现代渠道又需要大量的额外费用和促销，他们习惯于用你的钱去打赢大卖场之间的战争。而对于传统渠道而言，他们是很纯粹地以价格作为唯一标杆，很少促销，也几乎完全没有大卖场们喜欢压榨的各项“费用”。这两者的销售对象也是不同的，现代渠道主要在中心城市，而传统渠道主要在乡镇——甚至是一些农村的鸡毛小店。

　　然而品牌？这看起来是个问题。

　　营销界曾经有过“要品牌还是要销量”的激烈争论，我认为这首先要看你的品牌战略。如果你定位在高档的、白领的、时尚的等等，你尽可以在中心城市的大商场里摆着POSE做SHOW。然而你要想每个中国人都穿你的衬衫，你需要那么清高吗？在传统渠道覆盖的广大乡镇和农村，很多人还把可乐叫做糖水，他们首先需要的是看到你的产品在他村庄的小店里，而不是看你华丽的品牌外衣。

　　UNI—WIS的晓石先生曾经在他的大作《让营销回归传统》中写到“什么是营销？营销需要做什么？营销绝不是做几个漂亮的货架，搞个巨大无比的堆头，更不是轰轰烈烈的促销。营销在于寻找市场空隙,发现消费者需求，在于满足消费者需求。而赢得现代通路只是赢得部分市场，满足部分消费者的需求。而这部分市场和消费者并不一定是你的目标客户，同时你的产品也并不一定能满足他们的需求。认为在K/A商店有好的陈列，最佳位置的堆头，消费者就会购买产品的想法是极其幼稚、天真和致命的。”

　　他说的是对的，营销不是花招，营销就是一个要出售商品并要赚钱的行当。而我们的使命，便是利用一切可能的方式和渠道来售卖我们的产品，让企业赢利。

　　我们需要重新审视自己对渠道的认识。在中国，分销可能是左右一家企业（尤其是FMCG行业）销售成功与否的最大关键。对传统渠道的无知，至少会让你失去一半以上的市场，尽管现代渠道的步伐很快，但是，传统依旧存在，现代渠道的门店数量的急剧增加并不意味着它的渠道份额也同样增加地这么快，至少在可预见的未来。

　　在90年代末期的时候，我们中的很多人就断言义乌的故事将成为昨日黄花，鸡毛换糖演变而来的传统渠道翘楚必将死在现代渠道的洪流之中。然而义乌并没有式微，相反，它吸引了越来越多的各地商人去那里做生意，它那齐全的小商品胜过了任何一家大卖场。

　　我们不能忘记我们市场营销的使命，以售卖商品的方式为企业赢利。预测和趋势，那都是明日之事，市场营销根本就是一件不可预测的事情，我们必然要和家乐福们继续在斗争中合作下去，也必然需要更多了解义乌们的真实情况。

　　哪里有生意的机会点，哪里就是我们该抓住的，目的是营销——然后获取利润。

　　原文发表于《INC公司》杂志俞雷专栏，作者俞雷，销售经理，中国营销传播网销售管理论坛版主和专栏作者，《最糟糕情况下的营销》一书的作者。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： raymond@yu.com.cn

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	俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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