主持人：看来截留促销品确实不难，但我们不能因此就放松对促销品发放的监管，否则促销品就起不到应有的作用，也浪费了企业的促销费用。据我所知，白云边在这一点上做得相当好，不知赵经理能否告诉我们一些秘决？

　　赵帮华：这种情况我公司以前也碰到过，后来还为此专门召开了几次会议讨论应对之策。现在这一问题在我公司基本绝迹了。我们的方法其实特简单，那就是管理一定要到位。

　　在搞促销活动时，不仅业务员要到，负责该区域市场的片区经理也要到——在现场进行管理，请问商家又怎能进行截留呢？对在酒店投放的促销品，我们的方法是把它们交给促销员，而我们直接管理促销员，并在每天中午和晚上对促销员上岗情况和促销品发放情况进行抽检，使之不敢私吞促销品。对于随货配发的促销品，我们在发给商家后，要求商家一定要给我们有其签名盖章的回执单。而在具体发放过程中，我要求我们驻商家的业务员一定要亲自参与，以免商家截留。

　　总之，尽量不让商家单独处理促销品，并对促销品发放全过程进行监管，就可以最大限度地降低商家截留的可能。

　　主持人：赵经理的方法可以说是很实用，但对于人员少和企业管理不是很到位的小企业来说，似乎难了些。鹤城酒业的黑土地酒近两年在河北全省及周边的山东、河南的部分区域都风光无限。对这方面应该有自己独到的认识。

　　姚俊平：我们没有碰到过这种情况，当然这与我们公司具体情况有关。比如在石家庄，我们设有多家经销商，而且黑土地不说供不应求，也绝对是畅销品牌，所以商家会考虑一个问题：是卖促销品赚的钱多，还是把促销品配到酒中，实现销售赚的钱多。而且销售排名靠后的经销商还有可能被我们淘汰，所以我的经销商基本上不截留促销品。另外，我们对终端也进行了一定程度的控制，也就可以间接地了解促销品的发放情况，这样，商家也就不会私吞促销品了。

　　主持人：翁经理，您是本期华糖诊所唯一来自商业系统的嘉宾，我觉得您对此会有更深刻的体会，也应该有简练实用的处理方法。能给我们透露一下吗？

　　翁晓云：虽然我是经销商，但相对于二批来说，我也是供货商，所以如何防范代理商截留促销品的话题对我同样适用。我的方法是透明化操作。

　　具体做法是把我近期的经销政策印成文字，发放给终端，这里面就包含了什么样的产品配什么样的促销品以及配发比例。另外，在终端，我尽量悬挂、张贴海报，明确我们的促销政策，让消费者明白我们有哪些促销品，这样，不论是二批、三批还是终端，都无法大量截留促销品了，因为终端会向二批要，消费者会向终端要。

　　姚俊平：这个方法好。但美中不足的是适用范围不是特别大，而且也不能全面控制促销品的走向。如果能与赵经理的过程控制结合起来，相信效果会更好。

　　翁晓云：谢谢你的提醒，我会试一试的。

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