主持人：翁经理的方法的确是简练实用，但正如姚经理所说的，透明化操作最适合的是搞促销活动的时候，对平时正常发放的少量促销品的控制力略显不足。杨经理在双沟集团市场部工作多年，经验丰富，对许多问题都有自己的见解，不知这次又带来了什么样的高见？

　　杨万鹏：高见不敢当。倒是我今天听到了不少高见，也长了不少见识。就我的经验而言，选择促销品是十分重要的。

　　我把促销品分为两类，一类是便于再卖的，另一类就是不方便再卖的。便于再卖的典型促销品就是近来人们常用的食用油，不方便再卖的有钥匙扣、雨伞等。作为企业，在选择促销时一定要分清它是否便于再卖，然后尽量选用那些不方便再卖的。如果经销商发现促销品并不好卖，他就不会费力地寻找买主了。

　　另外，促销品尽量不要采用价值高的产品，比如电脑。因为此类产品不管好卖与否，因为本身价值大，所以吸引力也大，经销商就更想把它据为已有。而且这种促销品虽能起到一定的促销作用，但其传播性很差，在发给消费者以后就不能再宣传品牌了。这一点它甚至不如一副扑克牌——人们在玩你的扑克牌的时候就会不知不觉地接受到你们的产品信息。

　　主持人：可是不方便再卖的促销品对消费者的吸引力也小啊。

　　杨万鹏：一般来说是这样，但这并不绝对。我们可以用一些小巧玲珑的产品来促销。同时，即使是很一般的促销品如钥匙扣、扑克牌，我们也可以尽量把它做得精致、吸引人——开句玩笑：金子做的扑克牌你要不要？

　　赵帮华：这种做法也不错，至少能降低管理成本。我能否提点建议？（杨万鹏：欢迎。）既然采用低价格的产品做促销品，那么就一定要让它具有足够的宣传性能。比如雨伞上一定要印上企业醒目的标志，让人一看就知道你们企业、你的产品。

　　杨万鹏（笑）：我们正是这样做的。（拿出一副扑克牌）这就是我们的促销品，你看，每一张上面都印着双沟的产品和介绍，这样的促销品，不管是发到消费者手中还是被经销商卖掉，最终都会在消费过程中起到宣传作用。

　　翁晓云：事实上，完全杜绝代理商截留促销品是不可能的。就算你在现场，他送几件促销品给人，你也不能抢回来。所以，让产品本身具有足够的宣传性是非常有必要的，这也是企业保护自身利益的一个好举措。

　　本期四位佳宾在回答了重点问题之后，也说出了一些防范代理商截留促销品的小窍门。

　　一、 促销品上一定要印上“赠品、非卖品”等字样。这样，代理商就不是很容易“出卖”它们了。

　　二、 不管是哪类促销品，一定要印上企业或产品的宣传文字或图案，这样，促销品在完成促销任务之后，依然能为企业“服役”——宣传企业和产品。

　　三、 尽量不用酒做促销品，因为经销商卖的就是酒，所以不管是什么酒，他们都有办法卖出去，这就很难控制其截留了。

　　四、 尽量提前制定促销品发放政策，以留下对终端和消费者的宣传时间。

　　五、 有可能的话，把促销品都放在酒盒或酒箱中，使代理商无法（很难）拿出来。

　　六、 把促销品也写进合同，用法律来约束代理商的行为。

　　原文发表于《华糖商情》2003年第三期

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