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高档葡萄酒论桶卖？ 7 上页：第 1 页 另外在葡萄酒，特别是高档葡萄酒的销售程序上，国际上也有一些约定俗成的规则。高档顶级葡萄酒的年产量是固定的，受着法律的严格限制，宁缺毋滥；从来都被买家追捧且利润丰厚。因此通常在每年的九、十月葡萄摘收季节前后，就会有专业人员发表当季各地区、各酒庄酿酒葡萄原料收成的品质、数量、价格及未来成品酒的销售趋势预测。而到了来年的四、五月份，各酒庄则会组织专业的著名评酒师对开桶后的半成品进行专业的试酒（这是一件非常辛苦的专业活，因为这时的酒并不如成品酒那样适宜饮用，而且常常一天要试几十种酒），随后才会正式发表当年葡萄酒的销售价格和可供数量。大部分高档酒的可供数量非常少，能够直接从酒庄拿到货的一手买家也就仅有那么几家，大部分消费者能买到的产品一般都只能是几手以后的了。一些著名的酒庄，常常会在葡萄采摘前甚至刚挂果时，接受一些熟识、有经验的老买家的预定金，通常称为“买酒花”。涉及的金额有时会以数百万美元计，但由于好酒资源的限量，高投资风险常常会换得高额的利益回报，这进入的就是又一个更专业的领域了。 由于受一些运输、储藏、进出口关税等因素的制约，常常一些已经订购的佳酿名酒会仍然存放在酒庄的地下酒窖，或者像伦敦、香港等一些流通口岸的免税专业恒温恒湿酒仓库里，包装形式百分之一百为玻璃酒瓶外带包装箱。国际上一些大的快运公司通常会接受经专门设备包装的名酒恒温快递业务，当然价格不菲。一些爱酒人士也会专门修建专业的私人酒窖来保存储藏他们的心爱之物；简单的用电酒柜或地下室，复杂的像在台湾有专业帮人设计修建酒窖的公司运作，数十平方米的“酒之宫殿”可以耗资高达百万美金！但是所有名酒佳酿的储藏保存状态也均为玻璃酒瓶平放或倒置。并且同时可以看到，在高档葡萄酒的市场营销中，价格、销售方式之外，运输储存也是非常重要的一环。 美国和新世界的葡萄酒销售相对法国和欧洲会比较现代化些，因此更不可能出现只有法国、西班牙十六七世纪原始船运葡萄酒贩卖时才用的木桶、羊皮袋之类的包装和“论桶卖”。 当然，目前的中国葡萄酒市场与国外会有许多不同的地方，但市场营销环节的对接能力，应该是更为初级和低下。张裕真想要推出“论桶卖”的模式，需要解决的问题会非常多。论桶卖，这桶算不算钱？回不回收？运输如何解决？消费者那里存放？谁来及如何保证质量？存放期限由谁来制定？消费者应该用什么方法在保证质量的前提下分期分批取出饮用？ 如果改为由厂家灌成标准瓶卖，那么论桶卖的含义何在？限定一次至少要买300瓶（量贩？）？怎么包装？怎么运输？可否联合购买？可否转售？消费者如何保存？一天喝一瓶，喝完300瓶差不多要一年，一个口味，雷同的配菜过一年？再看张裕宣传要组织专门的一对一的营销机构，面对全国发送，还要保证质量（多少天？）；只卖两种酒，营运成本将高企得不成比例，且高档葡萄酒内含的深邃葡萄酒文化传播是否同时对接进行？是只讲张裕，还是也为他人作嫁衣裳？……细细的想一下，您就会明白要真正做到张裕所说的东西是多么地几乎不可能了。 高档葡萄酒的市场营销环节，在目前的中国几乎是一块白地，只有ASC、名特、人头马等几家有外资背景的公司有小规模的运作。而市场的需求和潜在的需求，在特定的细分群体中呈小比例高绝对值的发展趋势，理所应当地应该被有眼光的企业所看好。但要想在这块市场中有所作为，战略目标的着眼点必须放在整个消费市场的消费需求上，而不能仅仅局限于某一个、某几个生产厂家，某一个、某几个品牌。如果以国际的标准来衡量，中国目前并没有真正意义上的，质量稳定可以持续量产的高档葡萄酒。 曾经炒作了很一阵的“酒庄酒”，其实即使有也只是相当于法国的普通等级AOC、德国普通等级的DOC……高档葡萄酒的原料选择十分严格，风格特性非常鲜明，瓶贮成长期一般较长，质量相对稳定且历史文化沉淀悠久，其中的部分甚至成为投资保值的不错选择。日常用以作为饮用品鉴时，个性化和不确定因素十分突出，仅靠几个品牌、品种是根本无法支撑起这个空间来的。 所以，张裕的“高档葡萄酒论桶卖”只能是一种美好的愿望和理想，要想开发真正的高档葡萄酒消费市场，需要人才、思路、资金、运作流程等诸多全社会、全行业资源的共同参与，需要在市场营销环节中有独立的第三方营销群体来做引领，也需要媒体、信息交流平台在文化传播方面的积极配合。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： leping8466@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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