出现问题、出现危机感，对于一个企业来说是一件好事，比尔盖茨说：“微软永远离公司倒闭只有18个月”。正是这种危机感，使得企业能不断地发现问题，不断地寻找出路，调整发展的方向。

　　1、代理商要有资本运营的计划和思路。

　　企业要发展壮大，要有“话事权”，就必须有钱，有牛气。在目前这种市场情况，还是靠传统的买货、卖货，原始积累形式来赚钱，等你觉得口袋里有了足够拼杀的资本，市场早已经改头换面了，你永远都被淹没在茫茫市场大海中。资本运营能使代理商用未来的钱赚现在的钱，做现在的生意。这无形中增加了跟上游厂家和下游零售终端谈判的筹码。但是目前中国的资本市场还是比较混乱，各种信用评估体制很不完善，代理商要慎走这一步。

　　2、借鉴家电行业、IT行业的渠道。

　　从功能、使用价值来看，手机产品有比较强的技术成分，应该跟数码IT产品很相像，但是它还具备体积小、可随身携带、功能操作很简单、使用频率很高、产品生命周期很短等特点，又有点象快速消费品。所以手机产品是一种很特殊的商品，它到底适合走什么样的渠道去完成销售的目的呢？当然，这要结合产品的功能、使用发展趋势和历史遗留的现实渠道环境来看。

　　高端手机产品很多会体现一些时尚超前的功能，例如JAVA游戏、彩信、网络下载、无线上网等。很多的功能都要跟电脑结合使用才能体现出来，还要有上网的演示。那么在销售中是不是可以结合IT渠道网络呢？

　　中低端手机产品的很大一部分功能是打电话，卖的是外形和价格优势。当然要走传统渠道了，但是这里面要分清主流渠道和非主流渠道，要把有限的市场资源都用在刀刃上。

　　3、代理商要学会与大卖场谈判。

　　手机零售终端朝集中化、服务化、专业化方向发展已经是既定的事实，那么我们的代理商们就必须学会与大卖场的谈判。

　　与大卖场合作，代理商们要有比较强的资金实力和一定的心理准备。首先，大卖场会向供货商要求全市场最优惠的价格政策，还要铺货、结款帐期；接着，他们会源源不断地要求各品牌提供市场宣传、促销推广活动；最后，就是各种的“店庆费”、“进场费”、“专区专柜费”等等。很多与大卖场接触过的代理商都会有这样的感觉：手机产品进入了卖场中销售，各种促销推广也到位了，终端的销量是越来越大，但是应收帐款也越来越多，怎么产品卖得越多，自己的现金流却越来越少了？

　　不成熟的代理商往往在客户信用额度评估、应收帐款控制方面没有了控制和监督，出现了各种财务问题，往往是头痛医头，脚痛医脚，结果很容易导致企业的财务崩盘，现金流越来越少，最终公司倒闭。与大卖场合作，自身一定要练好很强的内功。

　　4、适当地考虑与各运营商合作。

　　在国外，手机产品的销售完全是走运营商的渠道，捆绑销售。在中国，存在着国人消费者的消费习惯、消费观念不一样，还有就是电信部门长期以来的垄断经营等市场因素，走运营商捆绑只是占了渠道中很少的一个份额。

　　2002年下半年，联通开始大力推广CDMA网络；移动利用GPRS巩固中高端市场；2003年，电信也主打“小灵通”市场；运营商们的对抗也逐渐白热化起来了。运营商看重的是市场用户在网数量和用户们的APRU值，所以对消费者，能提供更多的增值服务、手机价格、话费上的优惠。

　　与运营商合作，首先在售后服务上一定要做得很到位，要有完善的第三方售后服务网络，能直接接受消费者的投诉、各种质量问题的咨询和机器维修。由于运营商捆绑销售的量都很大，“三包服务”的成本也必然很大，如果消费者都跑到运营商的营业厅去处理“三包服务”，他们只好跟你谈分手了。接着，手机产品一定要有良好的质量保证，很低的返修率和性能稳定。然后，全国各地运营商提供的政策条件都会不一样，要合作就要一家一家地谈，做好货物、资金的准备工作。最后，就是财务结款的问题了。同样存在着要提供优惠的价格、一定的帐期和退货风险。

　　5、代理商自身转型经营

　　代理商处于手机销售链的中间位置，他们也可以考虑往上游厂家、下游零售终端处寻求发展的空间。这些都是根据自己的核心竞争力优势和掌握各种市场资源状况来作出调整的。

　　首先是转型做厂家。手机行业的进入有一个门槛，就是信息产业部颁发的生产销售牌照，目前包括了CDMA网络，共有30多张生产许可牌照，但是现在生产牌照的申请发放都很严格，信息产业部也不准备发新的牌照。没有了牌照，新进入市场的厂家只能是贴牌或者是借牌生产、销售。象国内的天时达、中桥、南方高科、CECT、东信等，都有给别人贴牌生产的做法。而且国内各品牌厂商的技术能力相差不多，大部分都是找到韩国、台湾的手机设计供应商，购买一套方案，做贴牌生产。可以说，只要通过了牌照的门槛，后续的事情都可以顺势操作了。自己做了厂家，等于是很多的市场资源、价格政策、人员投入等等都由自己掌握分配，在渠道销售链中能有一定的主动权。

　 或者是转型做零售终端。零售终端是销售链中最直接面对消费者的一个节点，对来自市场变化反馈的信息收集很快，也很准确。要把握市场，跟上市场变化的步伐走，很重要的一环是要掌握零售终端。代理商转型做零售终端，或者是成立连锁零售子公司，对于做市场调研、自身品牌推广、降低库存积压风险都占有很主动的位置。

　　 在本文，笔者探讨的手机代理商转型的话题主要还是从渠道出发，包括了对渠道中KA、KD的策略、市场推广等。当然，企业要在市场中进一步生存、发展，还要做好自身品牌推广、内部人员架构、资本运营等战略性的工作。

　　本人从事手机行业销售、市场工作多年，愿与更多的营销同行们共同分享心得、经验。联系电话：13802547978，e-mail： justinluo@21c.com

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