“换油易”的行业背景：

　　中国加入WTO后，石化行业的开放使得竞争空前激烈。石油，作为一个无差异的产品，如何提高其附加值是营销的主要工作，各大石油公司大都是通过赞助各种活动来取得知名度，信誉度，并逐渐建立自己的品牌。到2002年底，所有的著名石油都来华设立的办事处或公司。美孚、壳牌、BP都先后对中石化或中石油参股，BP雄心勃勃的准备在浙江、福建、广东建立1000座加油站，润滑油作为直接树立品牌的领头军，倍受各油品公司的关注。

　　2000年，大部分地区的市场上还没有BP的影子，但BP的各种举动却倍受石化行业人士的关注，和嘉实多合并，组建新BP，其实力排行跻身于壳牌之前；在上海组建BP石化基地，累计投资已达70已达70亿美元，是跨国公司中投资最大的企业。在2001年，财富排行上升为第四位。然而其国内的知名度仍比较低，甚至远远低于嘉实多。润滑油方面也是好事多磨，市场徘徊不前。而美孚、壳牌位列国际品牌一二位，在市场上呼风唤雨，赚取了大把钞票，好不风光。

　　2001年，BP终于全面突围，从深圳开始的的路演拉开了市场帷幕，令人眼花缭乱的促销持续不断。BP尝试了把工业品当作消费品卖，但没有取得好的效果，毕竟开车的人看电视的很少，美孚壳牌的网络根深蒂固，只有攻下终端这一堡垒才可以把产品推向消费者。“换油易”由此诞生。

　　国内快速换油的概念在2000年前一直没有提升到策略的高度，虽然有不少店铺在从事换油工作，但其换油都是汽车美容、快修、换胎的辅助工作；选用的油品也是五花八门，那个赚钱就用那个品牌。在武汉虽然出现了换油中心的连锁形式，但其经营的重点还是维修、保养、美容。众多的店铺成了万国油品展览，货架上什么品牌的油品都有，车主用油就像点菜一样，"我用美孚"店主就拎美孚，"我用嘉实多"店主就加嘉实多。众多品牌在终端就像被车主这个将军检阅的士兵一样，不知道自己是否会被青睐。

　　BP以投资终端为市场突破口，以合约为杠杆，在华南小试牛刀就取得令人满意的答卷，于是开始在全国推广，并在深圳开始建立自己的换油旗舰店，作为今后连锁的示范店。在国外，由于轿车的普及，换油中心和加油站是润滑油销售的主渠道，BP"换油易"以额外的利益为纽带，轻易的撕开了美孚壳牌的防线，国内一些知名品牌也受到了威胁。对终端来说，即获得了眼前利益（卖BP比美孚、壳牌、长城、南海赚钱），也获得了长远利益（BP的投资一般都在8000以上，还有不断的培训和市场支持），在南京、杭州、深圳、广州其市场占有率已经赶超壳牌了。

　　是BP这个老师，告诉了店主"卖油也赚钱"。低档油品每罐可以赚10块，中高档可以赚20以上，高档的可以赚100多。如果加入"换油易"，整洁的店面、规范的服务、强力的品牌可以使你的利润更高，一箱油赚100多没有问题。一个月15箱就是2000来块！可以承担三个小工的费用了。帐一算就明，店主当然高高兴兴的卖BP了。

　　BP没有说出口的小九九：

　 “赔本的生意没人来，砍头的买卖有人做”BP这么巨大的投资是否风险很高。其实，对BP几乎没有什么风险。

　　首先，如果自己组建连锁店，光店租就是一个天文数字，更别提店员的培训、店面的装潢、客户的开拓。现在只是一个微不足道的投资，就轻易的获得了有稳定客户的店面两年的签约时间。

　　其次，给加盟店的投资是有条件的，就是每月用油量不低于5000年，在两年内就是12万，而投资的8000块不过才占7%罢了。还有关键的一条是，给客户的投资是"租借"，只有完成约定的用油量才会转移所有权。

　　第三，国际品牌润滑油的利润空间是相当大的，即使客户仅仅使用了几批货，其利润也基本弥补了投资的损失。再说，和客户都签了白纸黑字的合约的。

　　当大部分车主接受了BP这个品牌，你小小的快修店还能不给自己的上帝准备好BP产品吗？--这才是BP的小九九。届时，就是快修店来求BP了，组建真正的连锁店也就顺理成章。

　　当一个城市同样的店面有几十家时，即使局外人也会注意到该品牌的。BP，的确一个出色的战略者。

　　这些，BP没有说，也不会说出口。包括他的许多销售代表也仅仅被告知，“这是我们争取终端的一个方案”。仅仅是一个方案吗？不是的，这只是借船出海，冰山的一角而已。

　　大胆的预测：

　　也许现在就说BP成功还过早了，但我们可以遇见，如果没有大的意外，BP的"换油易"将会十分顺利的组建，甚至会有许多店面的老板来主动加盟。他们都知道，一个整齐划一、干净整洁的场所对客户的吸引力，一个强势的品牌才可以卖更好的价钱。这已经在不断的被证实着。

　　两年后，绿色的BP就会在你身边。

　　这是我的预测，让我们拭目以待。

　　笔者先后在东海粮油、司麦特、壳牌、BP工作，是实力派营销人，担任过城市经理、区域经理，现为某公司组建华南办事处。对机械、食品、化工方面的销售策略有深彻的了解。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：(0)13544989151，电子邮件： zjr5678@16.com

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