“换油易”的操作模式：

　　上述的几大城市都是国内润滑油消费大户，比如，南京一年消耗润滑油2万多吨，杭州也近2万吨；作为国际知名油品，BP与美孚、壳牌进入中国都晚，但其扩张的步伐却远远大过了其竞争对手。其神来一笔是和嘉实多的合并，从此以两个国际品牌--BP、嘉实多纵横市场。由于竞争日益激烈，代理商的利润逐年降低，BP一直在探索新的销售模式。柯达的“98协议”，麦当劳的连锁模式都给予了BP借鉴。

　　BP换油易的煽动语言：

　　“汽车服务市场竞争日益激烈，越来越多的服务店面临生存的严峻威胁！

　　◆汽车服务店面迅速增加，2002年服务店面增加到40万，竞争程度空前激烈。

　　◆汽车维修保养行业价格不断下跌，由于服务店面的增多，服务收费空前下跌，部分服务甚至要免费。

　　◆品牌意识的增强，汽车服务市场假货泛滥，鱼龙混杂，消费者选择服务店更加看重形象和品牌。”

　　在以前，BP已经在开始进行这方面的工作，但当时不叫“换油易”，而叫“客户投资（支持）”，类似快速消费品的赞助、进场费一样，一般和直接用户或终端签约1-2年，根据客户承诺的用油数量或金额，租赁给客户不同的设备。投资的物品主要是维修工具、设备、招牌、工装等，以实际的利益来刺激终端。该模式在2000年和2001年为BP的攻城略地立下了汗马功劳，许多销售美孚、壳牌的终端都改旗易帜。自推出“换油易”后，其投资的重点开始转移，主要是店面的形象，包括：门头招牌、灯箱、产品展架、海报、产品推荐表、工装、店内装潢、简易办公用品及设备等。一般投资额不低于5000，平均在8000左右。其核心是统一形象、统一价格、统一服务。统一配送、统一服务暂时还无法做到，但谁敢说它不会做呢。虽然离“五统一”还有一段距离，但没有人否认BP的扩张野心。凭BP的实力，没有它做不到的。

　　并不是所有的汽车服务店面都可以享受到上述待遇，要知道天下没有的免费的午餐。BP对服务店的要求是：月用油量不低于5000元，并需签订两年的合作合同，在合同期间内不得经营其他品牌（类似于当年的“舒蕾”终端策略）。许多的店面冲着这么多的好处就签约了。月用油5000元，按BP产品的价格算，一般是每月用15箱油品，据笔者所知，月用油15箱的客户并非许多，在杭州，能有这样用量的店面不会超过150家；在南京，其店面不过是200家而已；广州虽然多，也不过是300多家罢了。竞争对手的投资一般不会超过客户用油量的3个点，而BP的投资力度达到了8个点，我们就不难明白BP的用意了--就是一网打尽，不给对手以还手的机会。

　　BP还给服务店提供培训方面的服务，其实这是一个拉拢客户关系的一个策略。老师的产品，你还不给卖吗？

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