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宝洁的软肋与广东军团的崛起 7 上页：宝洁的软肋在哪里(2) 迈克尔•波特提出了三种基本的竞争策略，成本领先、目标集聚和差异化。在广东军团的崛起当中，这几种策略我们都可以发现，甚至更加细化和准确。 竞争策略之一：先切入农村市场，再反攻中心城市 宝洁的市场薄弱处就在农村，而农村具有需求量大和价格导向的特点。同时由于农村市场还不激烈的竞争，于是一大批广东化妆品企业就将农村市场作为其入市的起点，利用先进的产品技术和设计优势，以低价格快速切入市场，积累资源。当原始积累完成之后，品牌建设便被提到议事日程，此时这些企业就开始与宝洁正面竞争了。几乎广东目前所有的知名企业都经历过这样的发展轨迹，客观地讲，就是先生存再发展的过程。广东企业以其务实与严谨的做法走出了与宝洁竞争的原始态势。 竞争策略之二：广告流通，满足渠道与消费者的双重需要 随着中国市场的发展和消费者的日趋成熟，化妆品之间的品质差异性在消费者心目中越来越小，于是价格成为主要的购买诱因，此时人们更需要物美价廉的产品；另一方面，渠道占主导地位时代的来临，使得这些通路有了更多选择供货商的权利，于是能够提供更多渠道利益的产品就成为了这些渠道商家的首选。正是这两种需要的存在，催生了广东化妆品企业广告流通模式的产生。拉芳、好迪、丽涛、飘影等成为这种模式的代表，这些品牌普遍采取广告开路拉动需求，渠道让利推动销售的做法，于是乎一夜之间，这些产品占满了货架空间，并成为行业的名牌产品。 竞争策略之三：终端拦截，掐断宝洁与消费者联系的纽带 当舒蕾采取终端模式成功攻入宝洁洗发水的阵营，打破宝洁的垄断之后，终端操作模式就被人们所津津乐道，一时间，跟随者众多，只是大部分因为没有掌握终端模式的精髓而惨遭失败，而广东的企业却在学习当中找到了制胜的法宝。他们认为单存任何一个品类都无法与宝洁抗衡，但是当产品种类丰富，并有宝洁所没有的特色产品时，终端拦截就会收到理想的效果。这种做法的典型代表有有情、中山美日洁宝旗下的众多品牌和傲雪等，这些品牌采取多产品、多品种陈列，提供终端拦截时消费者更多的选择；集中诉求一至几个独特的产品形成竞争优势；配合适度的媒体广告和终端包装营造销售氛围。目前，这几个品牌都取得了不错的销量。 竞争策略之四：价格战，直指中低档市场 价格是目前化妆品竞争的主要武器，面对宝洁的中高档价格，更多的广东企业把价格做为了竞争筹码。姿采、花世界、樱雪、浪奇等都是低价格的代表。以姿采为例，其2000多ML的沐浴露只卖十几元，还不断的采取特价促销和赠品销售，这种价格优势使得中山美日洁宝占据了华南市场38%的市场份额，成为中国沐浴露行业十大品牌之一。 第 1 2 3 4 页 下页：广东军团的竞争策略(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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