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如何量化考核经销商？ 7 上页：第 1 页 1、定量指标 ●销售量（出货量） 这里的销售量应以出货量为准。厂家考核经销商的指标一般都是经销商向公司的订货量，但这样容易造成考核前经销商压货，货只是从生产商的仓库移到经销商的仓库里，可能由于超过经销商的销售能力或产品过期而被退给厂家，因而单纯以进货指标来考核销售业绩是不合理的事情，不能准确说明经销商的业绩水平，而以出货量为考核指标更符合实际情况。出货量是直接从经销商的仓库出货给顾客和零售商的数量。 ●销售量（出货量）增长率 如果产品销售不是处于自然阶段（如产品进入销售旺季，产品处于市场成长期），销售量的增长率能反应经销商的经营水平。 销售增长率＝（考核期销售量－前期销售量）/前期销售量×100％ ●市场占有率 这一条通常有两种考核方法，一是绝对量的考核，比如某经销商必须在自己的辖区内市场占有率达到30％；一是相对位次的考核，比如经销商被要求在自己的辖区内市场占有率第二。本文采用第一种考核标准。 市场占有率＝经销商的销售量/辖区内同类产品的销量之和×100％ ●铺货率 该考核指标在产品投入市场初期更为适用。铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好，要视产品特征和厂家的市场战略而定。 铺货率＝实际上有陈列的店头/产品所应陈列的店头×100％。 ●全品项进货率 有些经销商对不畅销或利润低的产品不愿意经销，因而经销商在能力范围内从厂家进货的类别多少也是考核经销商的一个指标。 全品项进货率＝经销商经销的种类数量/厂家全部产品种类数量×100％。 ●退货率 厂家为了支持经销商可能会允许一定程度的退货，对厂家来说，当然是退货越少越好。计算退货数量时厂家不合格的产品和经销商损坏的产品除外。 退货率＝退货的数量/经销商的销售量×100％。 ●投入产出率 这个指标能反映经销商对厂家的利润贡献程度。 投入产出率＝经销商的销售额/厂家用于该经销商的销售费用×100％。 ●货款支付速度 货款支付速度（或称回款周期）可用来考核经销商是否按合同规定支付货款。能反映经销商信誉度。该指标可根据经销商是否按规定及时回款而作为定性考核指标。 货款支付速度＝应付货款/平均每天的采购额。 ●专销率 厂家产品占经销商经销产品的比重体现了经销商对厂家产品销售重视程度。如果是专销，目标值应为100％。 专销率＝厂家产品销售额/经销商的全部销售额×100％。 2、定性指标 ●价格执行 经销商应按规定执行厂家的价格政策。一经违反，可严厉处罚。 ●窜货 经销商跨区销售，进行窜货是厂家严厉禁止的。有些厂家对窜货处罚极为严格，一经发现，取消经销资格。 ●售前、售后服务 如经销商为客户提供售前的产品信息；售后的换货、维修等。 ●及时配送 经销商对客户是否及时送货体现了经销商的经营能力和服务态度。 ●售点气氛 经销商应设法在零售点争取更大的陈列面、更好的陈列位置；产品展示要营造出的诱人的购买气氛，如POP，堆头规范，商品醒目，品类齐全；商品陈列应符合顾客的习惯视线，产品是否整齐、清洁等。 ●工作汇报 如果厂家要求经销商应定期（如按月）向厂家递交月度、季度、年度计划和总结，经销商应该积极配合。 ●服从协调 如果发生渠道冲突，经销商必须服从厂家的协调。 ●参加培训 厂家针对经销商的培训，经销商应积极参与。对于培训效果需要考核的，经销商要认真对待。 ●信息反馈 经销商应按规定向厂家汇报各种相关市场信息，特别是竞争对手的信息。对于重要的信息，经销商应及时汇报，以便厂家及时采取措施，对市场进行分析和展望。这一指标可与工作汇报一起评估。 ●保密 经销商必须严格保守公司的各种商业机密。对于经销商泄密造成严重影响的，厂家可严厉处罚，甚至取消经销资格、追究有关法律责任。 ●工作配合 经销商须积极开展有关工作配合厂家在其辖区内的各项促销活动。 ●对下级经销商的管理 经销商管理下级经销商的水准对厂家的产品销售、维护品牌形象意义重大。这一指标的内容还可包括经销商发展下级经销商的数量和质量。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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