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如何量化考核经销商？ 7 上页：第 2 页 在考核经销商时，不能一律套用模式，要视不同的情况予以调整。如对于销售量增长率，季节性较强的产品如空调在跨季节时就不宜使用；在产品的生命周期的导入期、成长期和衰退期不宜使用，因为自然性的力量与经销商的经营力量是不同的。 厂家不宜对所有指标全部使用，一是有些厂家的具体情况不需要全部使用，比如：有些厂家并不开展经销商的培训；有些厂家的产品售后服务是由厂家负责的；在产品的成熟期铺货已经不重要。二是如果全部使用可能导致较高的考核成本，对厂家来说不划算，比如定性指标的调查成本过高。还有对于窜货、违反价格政策这样恶劣的违规事件，厂家可单独处理，比如取消评奖资格、取消经销资格。即使有些指标可以使用，但如果对于厂家来说，认为无关紧要，可以不必考核，如获得多少的市场占有率并不是厂家的目标。 年终时，J食品企业要在H省级市场评出一、二、三等奖区域经销商给予奖励。经初轮筛选后，决定从A、B、C三位成绩佼佼者中评出。但厂家犯难了，因为三位区域经销商的销售额几乎一致，分别是538万元、530万元、532万元，回款也都按规定支付。如果仅以销售额作为授奖依据，可能会引起B、C经销商的不满，最后厂家决定选取重点考核指标对三位经销商进行考核。营销人员和厂家财务人员迅速开展工作。 由于该企业的产品销售比较稳定，企业和经销商的合作有近三年销售所有的产品种类，铺货率和全品项进货率不考核；企业采取的是市场跟随战略，市场占有率不予考虑；经销商均在规定的时间回款，货款的支付速度不考核。最后A的定量指标考核结果如表1所示。在定性考核指标中，没有发现经销商违反价格政策和进行窜货，该企业选取了几个重要指标进行考核，A的定性考核结果如表2。权重设置是该企业根据经验和判断决定的。 将表1、表2的结果填入表4，得出A的最后得分为80.81；同样的方法求出B、C的相关分数分别为84.09、82.23。可见，虽然A的销售量最高，但排名第三，B的销售量最低，却获得一等奖，各位经销商心服口服。  欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： peleng@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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