主持人：两位都提到了企业投资终端陈列设备不一定吃亏，关键在于企业自己的管理和规划，那企业如何做才能最大限度地发挥终端陈列设备地功效呢？

　　尚阳：如果说企业投入大量的人力财力和陈列设备，而出现摆放其它厂家的产品，甚至是竞品的情况，那么对企业来说确实是一种巨大的损失，同时也暴露出企业在终端管理和终端维护方面的问题。如何防止此类情况再次发生呢？企业又如何做好终端维护、管理工作呢？具体来说可以采用以下几点来进行终端维护：

　　一、 协议维护

　　企业往往由于能力有限，鞭长莫及，对终端疏于管理，造成终端对企业的忠诚度偏低。今天卖您的产品，明天可能卖它家产品，见风使舵，谁的产品好销、利润高，就销谁的产品。而且作为一个渠道的末端，所有的企业又是共享的，零售商由于同时销售多家企业的产品，为了节省成本，提高零售店的整体利润，就不可避免的会出现娃哈哈的专用冰柜里摆有统一冰红茶等竞品。因此，这就需要企业与零售商签定协议，声明凡娃哈哈专柜不得摆设其他竞品，否则收回冰柜或者不返还冰柜定金等等。

　　二、 人员维护

　　厂商对零售终端最直接的支持莫过于人员的支持。为了加强终端对抗的优势，企业组建跑单员队伍，促销员队伍，对终端进行人员支持。由跑单员分区域进行终端开发、终端维护，挨家挨户拜访终端，帮助经销商、二批商拿订单，开发市场，同时进行终端管理与陈列维护。　

　　销售人员在终端管理中的六项工作程序为：　

　　（1）观察店情；　

　　（2）陈列商品，维护终端陈列；　

　　（3）及时补货、订货；　

　　（4）调换不合格的产品及其它售后服务；　

　　（5）维护终端硬件管理、布置现场广告；　

　　（6）了解同类产品的竞争状况。

　　发现问题及时纠正、改善，经常有人员维护是解决陈列竞品最直接有效的方法。　

　　三、终端管理的制度化

　　终端的管理是一个系统工程，所有的工作都应该形成制度化，以便于规范操作、管理和考核。做好终端维护工作的基础是制订每项工作的标准，例如：“每个销售人员每天或每周拜访多少店次？陈列必须达到什么标准等问题。这些工作必须明确并规范，并有相应的考核。销售人员在进行终端拜访时，发现陈列竞品要及时维护、指正并对终端店主进行提醒、扣分，若屡次不改，则收回陈列设备并给予相应的处罚。

　　四、建立良好的客情关系

　　厂家的终端业务员，代表着企业的形象，商品的形象，必须具备一定的基本条件，如强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服能力。跑单员不仅要说服零售终端购销本企业的商品，而且还应当帮助他们卖快卖好，有技巧地指导零售终端的销售工作。这包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持、意见处理反馈等工作。在指导终端的销售方面，宝洁做得很有特色，他们专门为终端编印了报纸——《店铺万事通》，免费赠阅。报纸版面精美，内容实用，受到大家的欢迎。

　　与终端建立了良好的客情关系，则能促进销售工作。在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下，销售人员能否赢得终端的支持、支持的程度大小，对产品销售的影响很大。建立并保持良好的客情关系是解决终端不陈列、少陈列竞品的重要手段，处罚是通过强硬的方法来维护终端，客情关系是通过软的方法来维护终端，只有软硬结合才是最有效的。

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