五、关键在于产品的销量

　　产品的畅销程度是决定产品陈列的关键因素，只有真正解决好产品的销售问题，让你的产品成为消费者喜爱的产品。产品十分畅销，能给终端带来销售利润，终端才会真正地把你的产品作为A类商品做最好的陈列，不光是你的陈列设备里全摆你的产品，还会主动地把你的产品摆进别人的冰柜里。

　　六、合理统筹规划

　　对于企业而言，并非所有的终端都应给予陈列设备，对于陈列设备的发放，企业必须做出合理的规划，制订相应的发放措施。如娃哈哈对于陈列设备的发放制订了严格的制度，它先根据终端上年的销售额而选择发放对象，发放时也不是免费的，终端在领冰柜等赠品时，必须交纳一定的定金，如果在规定的期限内销量达到规定额度，则全额返还定金；若达不到则根据比例扣除定金；若出现本企业冰柜摆放其它竞品，则劝其整改，在三次劝诫无效下，扣除定金。

　　企业必须合理地运用有限的资源，因此在搞终端陈列设备时，必须考虑以下几个问题：1、陈列设备的投入产出比，若无利可图，则放弃。2、判断终端是旺铺还是淡铺，并将终端进行分类，如赢利型终端、广告型终端、促销型终端、竞争型终端等，有针对性的予以不同的维护和管理。3、企业的终端管理人员是否匹配，终端维护及考核是否跟得上。4、根据客观实情采取一些有效的改进措施等。

　　“攻城容易守城难”。终端维护是一项长期而艰苦的工作，必须要在“简单”的持之以恒的工作中，才能让你的产品永远闪亮、耀眼！

　　主持人：尚总提出了一些好的建议，那郭先生你还有什么好的方法没有？

　　郭林：虽然厂家放置的冰箱有为他人做嫁衣的嫌疑，但总体看来还是有利可图的，那么我们有没有办法把他做的更好的呢？我认为，既然冰箱是夏季饮料促销的有效武器，那么我们完全有方法把他做的更好。

　　首先，一定要注意冰箱内的陈列效果。冰箱一般都分几层，消费者最容易拿到的几层一定要放本公司的产品。因为消费者在购买商品的时候往往习惯于方便，最好在伸手可得的地方。

　　有一次我去超市买冰镇的“酷儿”橙汁，结果发现产品被放在冰箱的最下层，很不方便去拿，我只好随手拿了一瓶“三得利”的橙汁。饮料行业属于差异化不大的行业。顾客购买时候的方便在某一方面也代表着销量的提升。

　　其次，冰箱内产品的摆放要错落有致。一个有效的摆放其实也是一种产品的展示和广告，太凌乱的摆放不利于顾客的购买也影响消费者对产品的印象。因为很多时候消费者对产品的购买往往就在于一个印象。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：020－84111634，电子邮件： hncsq_2001@soh.com

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