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安徽酒业如何夺路突围？ 7 上页：扁平化 人是决定因素。归根到底，安徽酒业突出重围，无论品牌怎么整合，无论通路怎么创新，都必须依靠销售员组织起来、行动起来。毫无疑问，销售员的团队精神、沟通能力、领导意识、管理欲望、业务技巧、市场洞察力等等因素，都切身关系到安徽酒业能否成功重围的全局。 所以说，全面改造和提升夺路突围所需要的销售员的个人素质和业务技能，培养一批批能征善战、勇往直前、富有效忠精神的职业营销人，是安徽酒业老板们所面临的当务之急。 首先要对销售员进行系统的行为理念培训，如“修炼精英团队”、“领导就是出主意用干部”、“沟通比权力更重要”，“职业营销生涯规划与企业的发展目标相溶性”、“良好的职业道德、良好的职业素质、良好的职业习惯”等等行为理念的教育与培训。说实话，系统的行为理念的培训，安徽酒业即使那些十分优秀的企业，对这方面的关注度、倾注度也远远不够，有的企业甚至还没有意识到行为理念培训的重要性和迫切性。虽然个别企业也对销售员进行过行为理念的培训，但都是零散的、支离破碎的，没有形成系统化、经常化。 笔者结合本人多年所积累的知识和经验，认为对销售员的行为理念的培训要优先于业务技能的培训，前者的重要性更大于后者。 其次才是对销售员的专业培训。根据笔者的调查和了解，安徽酒业的销售员的实际操作的专业度十分有限。企业给销售员进行业务技能培训时，存在的最大的问题：一是对销售员的培训内容针对性不强，操作性不强，让销售员“可听而不可为”；二是没有系统的分层次的培训体系，对终端促销员怎么培训，对一线业务员怎么培训，对销售主管怎么培训，对城市经理、大区经理怎么培训等等，都没有形成体系，而且，分层次的培训也不能持续进行。不能持续进行的培训，是难以发挥整合效应的。 再次，安徽酒业巨头们要深刻意识到改造职业化、专业化销售团队的终极目标是要保持市场的可持续发展。目前，安徽大多数酒类企业对销售员的考核还是遵循“一条龙制”即以销售量/销售额/销售利润/销售费用为惟一的标准，用一句通俗的话说就是“我只问结果，不管过程”。 而安徽酒业巨头们如果要花大气力打造一批批能征善战、勇往直前、富有效忠精神的职业营销人，就不能以销售量为核心，而是以扎实的市场营销基础工作为核心；对销售员的考核首先是行动过程的行动要点，其次才是销售量/销售额/销售利润/销售费用。 要知道对于任何一个企业来说，市场的发展，永远需要的是一个安全有序的、可持续增长的市场。 原载《酒类营销》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gjbzjm@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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