主持人（张勇）：阿尔泰的代理制度（如现款进货、收取保证金等）引发了一场新的供、销商之间合作关系的变动，利弊如何来评定呢？

　　正方（杨清山）：在销售代理中，进行现款现货交易是十分正常的一种商业形式。我们都知道，白酒是季节性非常强的商品。从国际惯例上看，对季节性商品一般都采用即时交易法，而不是期货交易。阿尔泰公司只不过是回到了市场正常状态，而一些企业还摇摆在“计划经济”销售的苦海里。随着经营节奏的加快，现款现货必将是任何企业的追求，这也是顺应了市场竞争的要求。采取保证金制，是现款现货的一种妥协形式，但它的目的都一样，就是保护双方的权益，用利益规范双方的行为。特别是在法制观念薄弱的市场环境里，使用现款现货交易和保证金制也是提高履约率的一种好方法。

　　阿尔泰公司的营销特点是大手笔。投入大，收益也大。其公司对白酒市场很了解，这是取胜的前提；敢于创新，这是取胜的关键。　

　　反方（沈青）：从表面上看罗金泉先生的做法无可厚非，但透过现象不难发现：阿尔泰的这种代理制度看似合理，其实打破了与经销商之间一种基本的诚信关系，导致代理商无主控权。本来供、销商之间就是唇齿相依、同舟共济的关系。“阿尔泰式的代理制”增加了经销商的压力，加重了他们的负担，迫使他们破坏游戏规则，进行产品透支和恶性营销。

　　其实，任何品牌在选择经销商时，肯定会考察对方的经济实力和诚信等级，既然选定了合作伙伴，还把风险和压力强加于人，这种体制与提倡厂商共荣、同担风险的现代营销理念相悖！

　　主持人（张勇）：任何行业内新的变革、新的体制的产生都会引起非议，关键在于看这种体制是推动还是扼制了行业的发展；是“拔苗助长”式的急功近利行为，还是为了行业长远发展而出现的“产前阵痛”？罗金泉先生运用的“阿尔泰模式”，从市场营销学的立场来讲他是成功的，对于阿尔泰公司本身来说也是成功的，但从目前混乱的酒类市场和对中国酒业界产生的负面影响来说无疑是失败的。好比一棵果树，正常要三年时间挂果，每年收获一次，而现在为了眼前利益，拼命使用催化剂，结果是一年就能结果，半年就可以收获一次，这种人为的透支只能使果树“早衰”。那中国酒业这棵大树的命运呢？

　　欢迎与《酒海观潮》杂志探讨您的观点和看法，联系电话：0755-82366957，电子邮件： winesea@21c.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

“功过”王国春！－－谁来替代五粮液？ （2003-08-08, 中国营销传播网，作者：张勇）