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酒类产品如何有效控制单一酒店 7 上页：餐饮市场的特点 在影响酒类产品单一酒店销售的因素中，笔者认为以下四个方面因素是最具决定作用的因素： 1、针对性产品投放-----等级产品的针对性市场投放 每一家酒店都有一个明确的或者非明确的针对主流消费群体，这一主流消费群体的消费层次决定着其消费形式和消费方式以及消费行为的个性化特征，酒类产品在进入一个目标酒店时，市场操作人员必须在充分分析目标酒店的销售环境和消费氛围后，作出针对性的产品投放策略，“好马配好鞍”，只有在实现产品针对投放的基础上，才能取得酒店市场“精品工程”NO1、NO2的市场效果，进而获得整体区域餐饮市场的稳定扩张。“二锅头”在五星级酒店里能够销售，但是绝对不如一家快餐店的销售收益稳定；“五粮液”进入特级以下酒店也绝对不会实现有效的销售产生。针对性产品投放是实现餐饮市场有效运作的基础，也是实现品牌产品系列单品个性化市场操作、有效差异化营销的前提，酒类经营企业千万别把终端餐饮店当作自己品牌全面展示平台，无助于现实销售的展示，只会弱化品牌的含金量，强化竞争品牌的消费价值。 2、关系营销 酒类产品是餐饮辅助性消费商品，每一个产品都要经过很多的销售流通中间环节最终展示在消费者面前，如：采购人员、仓管人员、餐厅经理、酒店酒水员、吧台服务员、餐饮服务小姐等等……各个环节的受众对象都想在产品的销售中，实现自我利益的最大化获得，都对产品的良性销售起到一定的促进和制约作用。这就要求酒类产品市场操作人员必须关照好每一个环节上的利益获得比例，进行合理的销售“价值”分配，才能实现产品单一酒店内部的有效销售流通，使产品在整合环节利益上超出竞争产品，进而保证自我产品在销售上超出竞争者，并获得良性的销售延续。人是最为不稳定的因素，和人达交道多的产品销售市场，一定要有一个很复杂的销售“体系”作为系统的支撑，而且由于酒店内部整体环节利益有一定时间和环境变迁性，随着市场的发展和竞争者销售政策的改变，单一酒店内部的销售环境也会随之改变，市场操作人员必须不断的增加服务频率和提高服务质量，才能维护好整体的销售环节利益，使自我产品时刻处于优势的畅通销售地位。在处理单一酒店各个环节关系利益上可以采用利诱方式，如采购部、服务员等主要销售关键问题；也可以采用礼品赠送的方式，如酒店的仓管人员、财务人员；并在不断的回访和交流中，增深相互之间的情感，获得超值的关系价值！ 3、强化产品生动化展示 终端生动化是可口可乐的终端制胜重要战略之一，也可以说是成让产品自己说话，生动化的效果能够在一定限度上影响消费者预消费时刻选择权力，因为只有在消费者想消费时的宣传信息才是最有价值的信息。产品生动化是很多酒类市场操作人员都不太重视的一点，因为大多市场人员都把酒店中的消费者当作被动式的产品接受性消费对象，一味的依靠人员和产品的推销能力，却淡忘了产品本身的终端价值，使产品的有效资源得不到最大化利用。强化产品的终端生动化陈列，能够在产品销售推力的基础上，产生品牌形象、产品价值等方面的销售拉力，增强产品的消费价值。具体的酒店产品生动化应该包括：酒水吧台的产品展示、包间产品陈列、酒店内部的整体POP宣传以及产品专柜或者专架的设置等等。 4、提高产品整合促销力度 在开瓶费、开箱费、销售返利等直接产品促销方式不断采用的市场环境下，酒店内部的单纯产品促销战火也在不断的升级，逐步形成了出厂价10元/瓶的酒，到消费者手中成了50元/瓶，或者80元/瓶，甚至更高消费价格的情况，而且这种现状还在进一步延续，并且有向更深层次发展的趋势。作为酒类终端的市场操作人员在面对这种酒店销售环境时，应该在适当追随单纯产品利益促销的基础上，进行外延产品价值促销的不断升级，才能达到以最小化投入换取最优化回报的理想销售目标。如：加强服务频率以减少服务人员的心理风险压力；提供多样化和个性化的产品促销礼品以加深一对一关系情感交流的深度；变单纯的物质促销形式为一种整体的价值促销形式（提供酒店经营咨询服务、免费进行服务人员培训服务、提供产品公关宣传机会等等）。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0531-8308676，电子邮件： foodgo@alibab.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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