随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次，这一趋势的发展趋使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型消费转移，餐饮消费已经成为人们生活的主流消费场所.作为饮食辅助消费产品的酒类,随着市场的发展，餐饮市场已经成为超过商超和批发的第一大消费市场,特别是消费层次针对性很强的中高档酒类产品,餐饮市场已经成为企业实现销售量突破、品牌建设和利润获得的主渠道，像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐饮市场的成功运作，获得市场消费主流地位的稳定.但是由于受餐饮市场点多面广、个性化强的市场特征局限,每一个操作餐饮市场的产品欲想实现整体的规模化市场效应，必须在实现单一酒店高效率聚焦销售的基础上，进行质量扩张才能实现整体的市场稳定销售。　

　　1、点多面广,分散性强

　　餐饮业的竞争核心是服务产品的竞争,单一酒店之间的个性化差异强,而共性较少,每一个酒店都是一个不同的单一化市场,其内部的销售环境在具备一定的共性同时,大部分都是独有的个性特点.作为餐饮市场的操作者必须化整为零,以点带面,在发挥"点"效用的基础上,启动市场面的规模化运作,才能取得餐饮市场持续性的发展.　

　　2、市场因素少,环境因素多

　　投入5000元能够操作一家星级酒店的单一产品;投入5万元能够操作一个星级酒店的系列产品;投入50万能够操作一个地级市的单一餐饮产品,500万能够启动一个比较有规模的系统化餐饮供应系统.无论你有多少钱,你都可以在餐饮酒水市场取得分得一份蛋糕,因为餐饮酒水市场的封闭性较强,真正来自外界市场的因素影响力度有限,是其内部关系\竞争产品\促销力度\消费群体等环境的因素确定着产品的销售状况,因此当我们见到在市场上消失很多年的产品,在一些酒店仍然能够销售的时候也就不会少见多怪了. 这一点对新产品的市场启动比较有利,但同时也影响着产品的市场稳定性和持续性,并且衍生了风险高和费用高\软性服务强的市场特点,因为在整体销量定额的情况下,较低的介入平台和复杂的竞争环境,可能会使一个很畅销的产品在短期内出现绝境.一个产品操作餐饮市场必须时刻做好调整终端战术的准备,以变应变,在变化中发展,通过产品更新\促销改进等战术,应对不稳定的销售状况,以求得整个品牌或者企业的市场稳定发展.　

　　3、消费集中度高,厂商的资源能够有效利用

　　每一个酒店都有明确的或者非明确的针对性消费群体,这部分消费群体对酒店来说比较忠诚,对操作餐饮市场的酒水产品来说也很有针对性,供应厂商可以通过终端生动化或者各种促销手段使产品同针对消费群体直接接触,达到消费场所一对一营销的目的,最大限度的利用了厂商的宣传资源,避免了盲目的风险因素和资源损失.　

第 1 2 页　　　　下页：如何有效控制单一酒店 8

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