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润滑油县级市场开拓之探讨 前段时间在和朋友探讨润滑油在县级市场的操作问题。朋友想在县级市场大力开拓，“如果不开拓县级市场，其销量是有限的”这个我不否认；但我先说一个真实的例子。 在95年的时候，广西南宁有一家公司开发出了方便饭食品，准备和“统一”、“康师傅”的方便面比高下，当时的想法是：面食消费基本上集中北方，而米饭是全国食品，其市场应该比方便面大许多的。在口味测试上，几乎所有的人员都说不错，但由于操作比较的麻烦，同时南北口味的不同，配料技术不到家，仅仅在广西销售了一年左右就不了了之了。然后，在97年的时候，上海的一家公司再次推广类似的产品，依旧是不了了之。是这个产品不行吗？是上述企业推广不力吗？都不是，如果告诉你在某处有黄金，我想大家都会去抢的，难道“统一”和“康师傅”是呆子吗？不是的，他们也知道这个市场，但这个市场现在还不成熟、也没有推广的基础，所以他们不推广。类似的例子还有，中粮集团推出的色拉油，当初是散装食用油的天下，但他们敏锐的看到了3年以后的市场，所以成功了。做什么事情要看到未来，看其市场的容量是多大，如果该市场可以消化其推广的成本，并可以尽快的收回投资，这样的项目才有推广的必要。 试想，为了吃方便饭，你先要把米饭用开水跑好，不能多也不能少，多了就是粥，少了就成了硬干饭或夹生饭。然后再把配料用适量的水泡开，想想都烦。现在是崇尝“简单”的年代，没有人是化验室的化验员。方便面多简单，水量的多少随意。从今天看来，当初的失败是必然的。但还有挽救的希望，当然这个不是我们探讨的目的，有兴趣，我们可以单独探讨方便饭的问题。 还是说润滑油市场的问题吧。我们先不说开拓县级市场的必要与否，先看目前的现状。在国内，进口油品中美孚是最早进入中国市场的，它的销售网络已经延伸到了县级市场，它的操作方式是通过汽配市场的辐射，延伸到县级市场，没有通过代理商下放来开拓该市场。同样的是壳牌，目前在县级市场几乎还没有什么影响度，它在99年之前，还以省级代理为主，现在开始下放到市级代理；其它的油品更是在中心城市设置。不是他们不想延伸渠道，而是渠道成员无法盈利，其市场容量无法消化其运营成本。 润滑油代理商经营的成本都有哪些呢？ 资金：经营一个国际品牌的油品，其投入资金由于城市的大小不同，一般的城市至少需要20万的库存，10万的流动资金，合计是30万。这样的城市多为类似淮阴、南通、丽水、邯郸这样的中等规模城市。经济发达的城市，其投入要达到40~50万，这样的城市类似苏州、无锡、温州、宁波、中山、佛山的规模。省会城市或经济高度发达城市，其投入资金一般在50~80万之间，该类城市有南京、重庆、西安、成都、杭州、广州、深圳、东莞等。不过有个特殊的城市是天津、乌鲁木齐、拉萨被规为一般城市。 仓储：一般至少需要100平方米的仓库，还要有保管人员。 人员：人员属于变动费用，一般其开支为销售金额的5%左右。需要提醒的是品牌润滑油的销售毛利一般在5~8%之间，代理商几乎没有利润的。至于代理商为什么还经营品牌油品，其原因有：品牌产品可以提高公司知名度，流动资金流畅，可以带货，还可以学到市场操作和管理办法。 办公费用：房屋的租赁，日常费用。 运输：运输费用比较好计算，根据里程和油耗就可以算出来，甚至可以核算出每箱的运输成本是多少来。一般可以匡算如下：月油耗成本为2200元（以昌合面包车为例），司机费用为1200左右，交通规费为每月200元。 以上是代理商的主要费用开支，下面我们的分析就是以此为基础了。 先提出以下问题，我将逐步分析： 1.县级市场的规模多大？ 2.预期投入成本是多少？ 3.如何控制该市场？ 4.未来该如何经营？ 5.有更好的途径吗？ 6.什么时候才会事机成熟？ 7.现阶段我们应该做什么？ 希望圈内的朋友踊跃发言，彼此学习。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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