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淡季之痒 7 上页：金六福 野太阳是古井集团的一个白酒品牌，它的经销商与厂家的衔接，在一定程度上反映了市场的真正需要——再好的产品，也需要把产品卖出去的人。厂与商的合作，并不仅仅是产品好就能在市场OK的，在下面这个经销商的自述中，或许会得到一些有益的启示。 厂商联手做市场 我叫张同方，我们公司叫昊天商行，一直在河南商丘经销副食。今年6月份，古井野太阳公司业务员找到我们，希望我们做古井野太阳品牌。我读过古井野太阳公司总经理阎爱杰写的文章，对他的经营思路非常赞同，虽然我们过去没有做过白酒，但也一直希望能做白酒，所以对野太阳也产生了兴趣。 我的第一个感觉是，野太阳的业务员跟过去我接触的其他酒厂的业务员不一样。别的厂家的业务员来到我这里，都是先要我打款，而他们却是先和我们跑市场。我们跑了各类终端，如大小酒店、商超、批发市场，还跑了几个县级市场，一边跑他们一边介绍竞争对手是怎么做的，古井野太阳计划怎样做。对于一个白酒新手，几天店跑下来，心里明白了许多，我对做白酒的信心算是建立起来了。 我们毕竟没做过白酒，心中没什么数，首批进货62万元后，古井野太阳的驻点人员帮助我们组织队伍，很快把产品铺了出去，并开始按计划做促销。从到货到现在几个星期过来，我们产品的销量在部分终端，包括当地最大的商超，已排在前列了。 虽然合作时间不长，我觉得古井野太阳的帮助非常及时。阎爱杰说，“好的厂家帮经销商卖酒，差的厂家向经销商卖酒。” 古井野太阳公司的业务员在诚心帮我们卖酒，这对于我们这样的做白酒新户非常需要。尽管现在天气非常热，是白酒消费的淡季，但在古井野太阳公司业务员的带领下，我们把消费淡季变成了销售淡季。我们的铺市工作进展非常迅速，促销活动在照常进行（由于我们是唯一在当地做白酒促销的，销售业绩比较理想）。 到位的服务是经销商的定心丸 我们的业务员过去没有做过白酒。怎样介绍产品？怎样促成终端老板和服务员优先介绍我们的产品？怎样维护终端网络？怎样克服终端和二批淡季进货的阻力？怎样建立和维护同客户的良好关系？怎样保证回款安全？等等，提高业务员的市场操作能力对我们非常重要。古井野太阳业务员的培训能力很强，不管是业务员培训，还是促销员培训，都做的很专业。我们把淡季看是一个练兵的好机会，如果在淡季能把酒卖出去，在旺季就一定能卖得更好。 古井野太阳业务员做的市场运作计划对我们非常有帮助。第一阶段怎样做？要达到什么目标？第二阶段呢？有了这样一个完整、详细的市场开发计划，在不同时间，我都知道应该怎么做了，心中有数，信心就大了。 产品要卖得好，产品必须对消费者具有吸引力。要对消费者有吸引力，产品必须从众多的竞争产品中“跳出来”。在我们铺市过程中，经常有消费者被古井野太阳的新奇包装所吸引，并现场购买。除了包装，产品线和价格结构很重要。由于是新产品，要在很短时间内起量，要形成整体竞争优势，就要同时启动不同的网络，如不同规模的酒店和商超、流通渠道等。古井野太阳的产品自成系列，有酒店产品，商超产品和流通产品，其酒店产品提供了较大的操作空间，使我们有可能支付酒店高昂的费用，其商超和流通产品的价格又订的较低，对消费者有很大的吸引力。 作为经销商，我非常关心厂家对“窜货”的态度和控制能力，如果对窜货控制不了，任何一个产品都做不长。促使我做古井野太阳另一个重要原因，就是他们从一开始就使用非常先进的物流识别系统，使我们可以追溯有可能窜到我们市场的任何产品，同时，有明确的市场监管制度，对窜货的惩罚力度非常大。 古井野太阳给我们的市场支持力度是合理的，对于承诺的费用应该怎样使用，是我们共同制定的，古井野太阳的市场投入完全按照这个计划在进行。厂家对市场费用的报销，在铺市一个月后，我们就全部报销了前期支付的费用。 有了古井野太阳的这样到位的服务，我这样的新手也对白酒经营的信心越来越足了，即使面临销售淡季，也只把它看成销售淡季来对待。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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