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淡季之痒 7 上页:金六福 野太阳是古井集团的一个白酒品牌,它的经销商与厂家的衔接,在一定程度上反映了市场的真正需要——再好的产品,也需要把产品卖出去的人。厂与商的合作,并不仅仅是产品好就能在市场OK的,在下面这个经销商的自述中,或许会得到一些有益的启示。 厂商联手做市场 我叫张同方,我们公司叫昊天商行,一直在河南商丘经销副食。今年6月份,古井野太阳公司业务员找到我们,希望我们做古井野太阳品牌。我读过古井野太阳公司总经理阎爱杰写的文章,对他的经营思路非常赞同,虽然我们过去没有做过白酒,但也一直希望能做白酒,所以对野太阳也产生了兴趣。 我的第一个感觉是,野太阳的业务员跟过去我接触的其他酒厂的业务员不一样。别的厂家的业务员来到我这里,都是先要我打款,而他们却是先和我们跑市场。我们跑了各类终端,如大小酒店、商超、批发市场,还跑了几个县级市场,一边跑他们一边介绍竞争对手是怎么做的,古井野太阳计划怎样做。对于一个白酒新手,几天店跑下来,心里明白了许多,我对做白酒的信心算是建立起来了。 我们毕竟没做过白酒,心中没什么数,首批进货62万元后,古井野太阳的驻点人员帮助我们组织队伍,很快把产品铺了出去,并开始按计划做促销。从到货到现在几个星期过来,我们产品的销量在部分终端,包括当地最大的商超,已排在前列了。 虽然合作时间不长,我觉得古井野太阳的帮助非常及时。阎爱杰说,“好的厂家帮经销商卖酒,差的厂家向经销商卖酒。” 古井野太阳公司的业务员在诚心帮我们卖酒,这对于我们这样的做白酒新户非常需要。尽管现在天气非常热,是白酒消费的淡季,但在古井野太阳公司业务员的带领下,我们把消费淡季变成了销售淡季。我们的铺市工作进展非常迅速,促销活动在照常进行(由于我们是唯一在当地做白酒促销的,销售业绩比较理想)。 到位的服务是经销商的定心丸 我们的业务员过去没有做过白酒。怎样介绍产品?怎样促成终端老板和服务员优先介绍我们的产品?怎样维护终端网络?怎样克服终端和二批淡季进货的阻力?怎样建立和维护同客户的良好关系?怎样保证回款安全?等等,提高业务员的市场操作能力对我们非常重要。古井野太阳业务员的培训能力很强,不管是业务员培训,还是促销员培训,都做的很专业。我们把淡季看是一个练兵的好机会,如果在淡季能把酒卖出去,在旺季就一定能卖得更好。 古井野太阳业务员做的市场运作计划对我们非常有帮助。第一阶段怎样做?要达到什么目标?第二阶段呢?有了这样一个完整、详细的市场开发计划,在不同时间,我都知道应该怎么做了,心中有数,信心就大了。 产品要卖得好,产品必须对消费者具有吸引力。要对消费者有吸引力,产品必须从众多的竞争产品中“跳出来”。在我们铺市过程中,经常有消费者被古井野太阳的新奇包装所吸引,并现场购买。除了包装,产品线和价格结构很重要。由于是新产品,要在很短时间内起量,要形成整体竞争优势,就要同时启动不同的网络,如不同规模的酒店和商超、流通渠道等。古井野太阳的产品自成系列,有酒店产品,商超产品和流通产品,其酒店产品提供了较大的操作空间,使我们有可能支付酒店高昂的费用,其商超和流通产品的价格又订的较低,对消费者有很大的吸引力。 作为经销商,我非常关心厂家对“窜货”的态度和控制能力,如果对窜货控制不了,任何一个产品都做不长。促使我做古井野太阳另一个重要原因,就是他们从一开始就使用非常先进的物流识别系统,使我们可以追溯有可能窜到我们市场的任何产品,同时,有明确的市场监管制度,对窜货的惩罚力度非常大。 古井野太阳给我们的市场支持力度是合理的,对于承诺的费用应该怎样使用,是我们共同制定的,古井野太阳的市场投入完全按照这个计划在进行。厂家对市场费用的报销,在铺市一个月后,我们就全部报销了前期支付的费用。 有了古井野太阳的这样到位的服务,我这样的新手也对白酒经营的信心越来越足了,即使面临销售淡季,也只把它看成销售淡季来对待。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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