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新品入市90天－－郎酒广西2001新品入市实录 7 上页：第 2 页 开发周边——销售策略战术上的调整 双节过后，白酒市场的销售暂时平稳下来，这时离另一个销售高潮——元旦还有一段时间，郎酒新品入市在重点城市的执行也暂告一段落，这时，郎酒广西的销售管理者在考虑下一步业务步骤，这个业务新突破的考量点就在广西一些强势的周边地区。 通过在业界细心观察，郎酒广西各个区域的城市经理们发现，在广西的一些强势周边地区，比如贺州市、河池市、梧州市、玉林市还有蒙山、桂北的一些县份市场，因为公款吃喝和地理风俗的消费习惯，加上交通不便等因素，市场的竞争和市场的容积想比较，竟然有很大的市场操作空间，于是不约而同的，每个城市经理都把下一步的业务发展重点放在了周边的潜力市场。 经过区域筛选，广西统一选出了二级市场的发展重点，如桂南的百色、玉林，桂中的河池（此市场已相当成熟，并有稳固的业绩销售）、桂北的贺州、蒙山等，为了尽管的运作这些二级市场，郎酒广西柳州办事处专门召集城市经理们开会，并合议出了一些具体的市场运作措施： 1、派出外埠销售主管下驻二级市场，开发经销商和产品分销渠道； 2、产品主打以郎泉系列为主面对餐饮市场，对高档市场则主推郎就十年陈和十二年陈酿，以适应政府、商务交酬用酒的需要。 3、为了更灵活的调控市场，允许郎泉系列根据市场的实际来定价格，一般的建议是：可以适当调高给餐饮市场的终端供货价，其让出来的空间可以拿出来做电视广告（小地方的电视广告费用相当的便宜）、做促销和请终端业务员。 4、必要的情况下，中心市场可以调出部分资源（人力、物力、财力）临时支持二级市场的销售运作，以保证郎酒开发出一个二级市场就成功一个。 根据以上的市场运作计划，郎酒在合理的时间内（元旦旺季前）开发出二级市场八个，成功五个，分别是梧州、玉林、河池、贺州和蒙山县，正常维持运作的三个，基本没有开发后失败的市场案例。 这时候是2001年的11月，刚好是郎酒新品入市广西的90天。 笔者后记： 在2001年，中国白酒界爆发了好几条具轰动性的业界新闻，从郎酒改制、郎酒销司老总阎爱杰和他的空降兵加盟和出走郎酒，给业界的管理者和观察者留下了许多的惊叹号和问号，现在事过境迁已两年多，郎酒风波也已经划上了一个句号。不过身为前阎爱杰郎酒空降兵的一员，有不少网友和业界的朋友问过我，郎酒风波是什么回事？当年的郎酒终端市场又是怎么运作的？你在郎酒做了些什么？每当我听到这样的问题，心里都唏嘘不已，从2001年7月到2002年的1月，我曾在郎酒广西市场工作过半年，期间经历过的，曾给我的职业生涯加上了很多有益的从业经验，虽然最终因为郎酒的人事改制离开了郎酒，但是郎酒这个品牌给我深深留下的，不仅仅是一段职业一场梦样的简单。 过去的已经过去了，祝愿郎酒过去的战友、同事、还有郎酒，一路安康、一路走好！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为桂林大笔头广告策划有限公司客户总监，联系电话：0773—2695450，电子邮件： wzx2626@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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