围绕国企、集体企业为中心，从配件供应做起，在一定阶段积累后，开始将小厂上升到企业的高度，最后就独创品牌，进行产供销一体化的运作，这似乎成为原生型民企的成长模式。1992年来，卢楚其从日本带回了一台厚重的水控式热水器，这种产品当时中国还没人生产，凭着多年的技术底蕴，卢楚其将它搞薄了，并研究出“自动出水”的技术，还试图将其发明的脉冲点火装置和热水器的超薄技术向万家乐推荐，但“妾有意、郎无情”，由于当时万家乐产品是皇帝女儿不愁嫁，对此革命性的重大发明未立即作出反应，没有答应万和生产这种新的配套产品的要求。

　　此时的卢楚其表现出企业家特有的战略眼光，决定从供应商向生产商的正式转变——自己生产整套的燃气热水器产品，并将中国燃气热水器历史上最大的一次技术革新成果——“超薄水控全自动技术”运用到自身产品上。这一步的决策是万和历史上最为重要的决定之一，由此才造就了今天中国燃气具行业格局和产业升级的一台“发动机”。但那时是能人治厂时代，也是推销时代，他们背着样机四处找经销商融资，产品定名“天天乐”。就这样，在当时卖方市场下，并不知名的“天天乐”当年就有几千万元的销售收入，到1993年更名为“万和”牌并组建万和集团后，当年的销售额就过亿元了。

　　事实上，珠三角最初的原生型企业中，大多都是开始在一个极其简陋的草房里创业。敲敲打打，手工作坊，加上草莽英雄式的小生产管理，这该是怎样一幅珠三角早期民营企业的创业群像？

　　1992年，邓小平同志南巡讲话，再次重申“在我国发展生产力，需要民营经济的发展”，将人们对民营经济的认识进一步推向深入。同年，中共十四大的召开标志着国家对民营经济的政策进入完善时期。与此相呼应的是，这时期的民营经济进入了一个大发展的时代。

　　然而，原生型的民企面对的却并不是很大的“喘息机会”，一方面，它受到社会大环境松绑的机遇；另一方面，它仍然受到来自外资企业、国有企业、集体企业等企业的市场压力。在这种机遇与挑战并存的情况下，原生型民企要突围很多都是“剑走偏峰”，导致几股势力在市场上的博弈，从而影响到各方的系列变化。

　　93年，万和集团正式成立，用自身所研制的中国第一台超薄式水控燃气热水器，以迅雷不及掩耳之势向当时燃气热水器市场上的玉环、沈乐满、万家乐和神州这四大巨头杀去，掀开了中国燃气热水器的新篇章。从1993年8月28日至1994年8月28日，万和在12个月内每个月都要翻一番，产销量突破1.5亿元，迅速走完了卢氏家族原始资本积累的漫漫征程。

　　就燃气热水器行业而言，以万家乐为代表的国企与万和的竞争贯穿了行业近13年的发展历程。96年，万和扩军北上，开始了全国范围的征战；1998年，万和毅然在当时燃气热水器供不应求的情况下将产品价格大幅下降，成为行业高利润时代的终结者。此举使得当时的竞争呈白热化状态，并引起这些同行的诘难。万和这匹“黑马”的迅速蹿红，加上不按牌理出牌的战术，使得当时整个行业沸沸扬扬，颇受责难。

　　其实，万和的负重突围正代表着那些原生型民企在成长过程中的一些际遇。以燃气热水器行业为例，从万和诞生之日起，它就没有一个和平稳定的环境，比实力，没有外资企业强；比时间，没有沈乐满、玉环入市早；比占有率，当时远逊于万家乐、神州——在这样一个卧虎藏龙的大环境，虎口夺食，必须打破既有游戏规则、重新洗牌。这场行业竞争的博弈中，我们可以这样来分析，万家乐、神州、沈乐满、玉环甚至后来的华帝、前锋等企业无一不例外都是国有企业或者是集体企业（这些企业后来都或多或少地转制成民企），唯独万和是原生型的民营企业。因此，这场竞争的焦点问题——价格战，也就实质性地衍变了国有企业、集体企业与原生型民营企业争夺行业“话语权”的问题，这是新生事物与旧有事物之间的一种必然较量。

　　透过现象看本质，万和争霸的现象也显示出民营企业的壮大与突围的豪情，根据营销学原理与“第一情结”，万和要打破行业现状，重定游戏规则，价格战无疑是最快的道路。在万和的“冲击”下，燃气热水器全行业的价格得到普遍降低，可以说，中国燃气热水器能够得以在短短几年时间里在全国范围内迅速普及，并促使整个行业实现技术升级和迅速成长发展起来，万和是功不可没的。98年，万和成行业的二强之一，说明了原生型民企这一新生事物的无限生命力。

　　据了解，目前珠三角的许多原生型民营企业都是在93年左右建立的，而且也经历了压力——突围——抗衡的过程，这个过程无疑是一次思想解放的过程，是一次脱胎换骨、重新塑造自我的过程，同时也是一次不断分化与裂变的过程。只不过，在这个过程中有的企业成功了，有的企业则消亡了。

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	肖南方：肖南方，曾长期从业于家电行业，多次成功策划过企业大型营销活动。后游弋于媒体江湖，写过一些引起轰动的文章，著有《珠三角大悬念》一书。历时10年沉淀悟出些许传播心经，因长期游离在企业与媒体边缘，成为“比企业更熟悉媒体，比媒体更熟悉企业”的两栖人。现致力于品牌传播研究，尤其是企业低成本传播之道，提倡直效传播，认为“小成本、大传播，方显智慧”，手机：13924951879 Email：emailat@163.com
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