主持人：产品延伸和品牌延伸虽然不同，但又有着相似性。对于品牌延伸来说，究竟要选择多品牌战略，还是要选择副品牌战略，都是值得研究的。那么具体到销售产品延伸来说，同样如此。进行销售产品延伸，恐怕最关键的一个问题就是如何选择延伸产品，也就是说选择延伸产品的原则是什么。

　　张思全：进行产品延伸是为了充分整合现有资源，降低人力和管理成本，让同一路面上同时跑两辆或者更多的车，那么如何选择延伸产品？或者换句话说，作为一个经销商应该依据什么来选择延伸产品呢？我认为主要有如下几点：

　　其一，依据渠道选产品。看所选产品是否与现有产品的销售渠道是一样的或者相关联的。如果渠道差异很大，那么，渠道资源就不可能有效利用。由于渠道的多样性，所以选择的延伸产品最好直接适用于现有的渠道。比如，现在拥有最多的是餐饮渠道，你就需要选择与餐饮密切相关的产品；而你拥有的是商超优势，那么就需要选择能够主要放在商超进行销售的产品。

　　其二，选择互补产品。所谓互补产品也就是说你选择的产品不是与现有经营产品形成竞争的产品。比如你经营的是白酒，那你就可以选择啤酒或者葡萄酒；你经营的是中档白酒，你就可以选择高端白酒。这样的产品与现有产品形成互补，可以扩大单个终端的销售量，并且不会招惹厂家的非议。

　　主持人：陈总，你是茅台酒的特约经销商，几年来一直做得不错，在你的经营过程中，你肯定碰到过厂家主动来找你要求代理他们的产品并且给你一些特别的优惠政策，一般这样情况下，你会不会接？在选择销售延伸产品时，你的经验和感受是什么？

　　陈总：确实，就像你所说的，在工作中经常会碰到厂家主动找上门来要求代理他们的产品，一般情况下，我是不会接的。前面我已经说过了，进行产品销售延伸是经销商普遍碰到的问题，并且是进一步发展的必然结果。关于选择延伸产品，我的感受是一定要看准。因为现在市场很乱，新产品又多，一旦选择不慎，就会后悔莫及。我的经验是要坚持两点：第一，不要被表面的优惠政策所打动和诱惑；第二，避开杂牌，还是要选择有一定实力和一定品牌知名度的产品，这样才会有保证。当然，选择延伸产品，还要看你现在经营的是哪个或哪些品类的产品，避开同类产品最好。

　　主持人：看来选择延伸产品也不能“滥”选，还要坚持一定的原则，最重要的是结合自身实际。正所谓“进亦有道，退亦有道”。只有谋划在前，防范在前，才能获得成功。

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