华糖诊所：

　　我经销白酒已有数年，虽说每年都有一定的进帐，但生意一直不温不火。眼看着如今市场越来越难做，投入越来越大，我生怕有一天把几年来的辛苦钱全部搭进去。为了降低经营风险，这几天我一直琢磨着能否利用自身网络健全的优势进行产品销售的合理延伸，但思路又似乎不很清晰。进行产品销售延伸应该注意些什么？如何合理延伸？烦请“华糖诊所”帮助组织一次探讨。——内蒙古临河县张经理

　　嘉宾大会诊

　　主持人：产品销售延伸其实是许多商家在经营中都可能遇到的问题。当代理某一产品已经有了一段时间，销售已经到达一定阶段，再难出现较大增长时，利用现有资源和自身优势进行销售产品的合理延伸，也就是说在原来经销或代理某一品类的基础上，再适当扩大经销的品类和品种，不失为经销商进一步做大、业绩进一步增长的好办法。

　　张思全：经销商通过精耕细作，建立健全了自身的销售网络。然而随着终端争夺的加剧，他们的管理成本正在加大。同时，拥有网络和终端的经销商们浪费最多的资源也正是网络和终端。如何最大限度地发挥和运用这种优势，提升经营业绩，提高资金利用率，降低人力成本？要解决这些问题，最好的方式就是扩大自己的产品经营线，增加产品品种。

　　陈总：其实经销商发展到一定阶段，扩大销售产品或品类，进行产品销售延伸是必然的。因为一种产品一旦进入了成熟期，销售就很难再有大的突破。

　　主持人：听了二位的高论，也就是说，扩充产品线，进行产品销售延伸是经销商进一步发展的必然要求和必然结果。那么确立延伸产品战略前，经销商是否应该还要结合自身实际？

　　陈总：当然。一要看你是否具备延伸的实力，即你的资金是否能够分流，资源是否能够充分整合利用。因为扩大经销的产品或品类，毕竟是扩大了经营的范围，何况启动市场和得到回报毕竟还有一个时间差的问题。二是对自身有一个基本的判断，要知道自己的优势是什么，这个优势是否还有进一步拓展的空间，你主销的产品是否还有强劲的增长潜力等。明确了这些，就会降低延伸的风险，而相反会提高延伸的目的性和成功率。

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