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摩托罗拉的软肋与国产手机品牌的崛起

中国营销传播网， 2003-08-26，作者: 潘智军，访问人数: 5521

7 上页：摩托罗拉们的软肋在哪里(1)

　　软肋之三：管理规范，反应迟钝

　　跨国公司的规范化是国内各企业学习的典范，但规范化也会带来反应上的迟钝和决策失误。当波导的促销员占据了终端大多数的手机专柜，当渠道经销商因售卖洋品牌手机无法获取足够利润，甚至赔本赚吆喝而向厂家哭诉时，当不完善的售后使得销售小姐不得不对消费者说，我们不能确保您购买的手机能得到及时的售后服务。我们发现洋品牌并没有什么实质性的动作，直到这些竞争对手威胁到家门口的时候才开始应战。这种竞争上的反应迟缓使得以摩托罗拉为代表的洋品牌手机丧失了竞争中的最好时机。

　　例如，在中国摩托罗拉一贯以来坚持的是细分市场，了解消费者并与国际手机市场的老大诺基亚竞争。但是随着社会的不断发展，细分市场内部面临着更加细化的细分，一些国产手机厂商在摩托罗拉的细分市场内部找到了更加细分的市场，直指摩托罗拉的要害，而摩托罗拉还沉醉于与诺基亚的竞争当中，忽略其他的竞争对手的动作。在中国市场上长期养成的天下老大的心态使得摩托罗拉忽略了竞争导向，致使问题出现时措手不及。例如TCL大打“宝石策略”和“美女风暴”时，分割了摩托罗拉不少市场，但其始终未在宣传和产品上有针对性的动作。因为摩托罗拉的产品推出可能是九个月前就定好的，市场方案更是早就尘埃落定了。　

　　软肋之四：追求单品占有而忽视新的潜力市场

　　摩托罗拉的任何一个型号的产品都有着非常庞大的人群基础，追求单品高的市场容量是摩托罗拉的坚定方向。坦白地说，摩托罗拉这种公司追求大市场是十分正确的举动，但是一些新兴的潜力市场也往往由此被忽略，从而给了竞争对手切入市场的机会，并由此迅猛发展。例如其“天拓”系列以商务用户为主，但既不能简单下载铃声，有无法实现多媒体互动（包括其升级版的388C），远远输于多普达。　

　　软肋之五：促销频繁，支持乏力

　　摩托罗拉的所有促销都是通过广告代理商（Vendar）来实现的，其本身并没有专业的执行机构，一个地级城市一般派驻一个业务人员。而代理商执行大型促销活动和路演十分在行，更热衷于在媒体和大型户外投入巨资。而现在的竞争和促销最激烈的场面是在零售终端。几乎每个网点每个周末都有花样翻新的促销，连县城网点都不例外。摩托罗拉在城市尚拥有坚实的基础，但二线城市和农村市场已经是兵力有限，捉襟见肘。而这正是国产手机品牌所寻找的差异化方向。例如在县城，迪比特保持了3个业务人员，摩托罗拉的海报贴出后很快就被其他品牌的招贴盖上。在近年来城市市场竞争激烈而消费停滞不前的情况下，县城和农村市场的丧失使摩托罗拉的地位岌岌可危就不难让人理解了。　

　　当洋品牌手机的软肋被越来越多的人所熟知之后，更多的竞争对手找到了打击它的方法，其中又尤以波导、TCL最为突出。　

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