二、零售终端药店经营理念的悄然改变：

　　各地区新生的大型医药超市、平价超市、医药商场的崛起，给平静的医药零售市场掀起了波澜。价格战还是信誉、诚信战，零售药店的品牌树立在赢得消费者方面的重要性……等等零售药店经营理念的变化，给我们终端工作带来了新的变化。这主要表现在以下几个方面：

　　1、 在营业员工作中，产品的质量和疗效与营业员促销费用的平衡关系。

　　单纯依靠高额的营业员促销费用而忽略产品本生质量和疗效，很难在营业员推广中持续、长久地开展。而产品品牌地建立是最好树立产品在消费者心目中的质量和疗效地位的途径。因此，营销管理中产品生命周期的中、长远计划应该考虑，不要未单纯的眼前获利而迷惑。

　　2、随着零售药店各项管理的规范、深入地开展，营业员工作需要更加隐蔽和灵活。

　　目前各个OTC生产企业均在药店终端开展营业员促销工作，明目张胆地OTC代表的活动越来越受到限制，这些不便因素也导致OTC代表在传统的OTC销售管理的模式下，工作不到位或无法开展工作。因此，营业员工作内容的细致管理必须提到营销管理范畴上来。例如，目标药店最佳拜访时间的确认，营业员促销费用兑付的方式和需要规定的时间、地点；与目标店员临时约定碰头时间还是约定一个长期约定的时间；药店营业员拜访时间上的合理安排，不一定在重点药店中拜访的时间越长越好，拜访的频率越高越好；药店营业员工作拜访可以在某种程度上学习一下医院医务代表的拜访技巧等等。

　　3、零售药店管理者对经营的药品利润贡献的要求对营业员推荐药品的影响。

　　尤其是现在零售药店的价格竞争愈演愈烈，零售药店的经营管理者对所经营的药品的利润管理越来越细致，药店经营者会从药品利润程度和销售额大小来指导营业员重点推荐某些产品。在这种情况下，不考虑经营我们产品的零售药店的利润和公司对产品综合市场推广能力（如人员、费用、广告等因素的投入）带来的销售量提升，靠单纯的增加营业员的促销费用。产品在药店经营管理者的行政规定下，作为下属的营业员很难大力推荐你的产品，最终导致产品销量无法到达你的预期目标。

　　4、、营业员工作持续、稳定、诚信的做法与零售药店不靠单纯价格战，还利用品牌效应、质量过硬、诚信经营赢得消费者同出一辙。

　　我们同样不能掉入相互攀比营业员促销费用高低的怪圈中去，讲究信誉，及时兑付，营业员促销工作步入一个良性地、稳定地、持久地工作中去，才能最终使营业员成为我们产品真正的促销推广员。

　　三、新型格局的零售药店建筑风格和店内摆设的改变需要我们适当调整我们终端工作的方式：

　　在大型医药平价商场、超市中，店内买卖形式的改变和购物环境的变化，对于厂家来说，营业员的推荐力度相对比传统药店的要小。而类似于商场、超市中快速消费品的卖场活动和产品宣传展示、让利于消费者的促销活动会受到更好的促销效果。当然药品不同于快速消费品，消费者需要获得更多的产品知识和讯息的帮助。店内宣传和展示配合店员或促销员的讲解和推荐，效果会更好。同时需要注意，在这些平价医药商场、超市，产品零售价格降价幅度和货价上周围同类产品的零售价额对我们产品的销售都会有较大的影响。这些相关销售信息的收集和反馈系统的建立是新形式下OTC营销管理的新内容。

　　深入市场，了解终端，我们才可能制定出符合市场变化规律的营销管理政策，坐在装修豪华的办公室是想不出好的市场营销政策和方案，因为我们绝大多数人都不是天才。勤奋、善于学习才是我们能够不断进步的根本。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com

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