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悄然变化的OTC零售市场带给我们终端工作变化的启示 多年以来，我一直在国内几家知名的OTC制药企业工作，长期从事着OTC药品的销售和管理工作。这些年以来，我一直养成了亲自走访终端的工作习惯，常常在产品销售遇到阻力和营销思路出现困惑时，带着迷茫和问号，我背起行囊就踏上了市场一线终端的走访工作。像文学作家采风一样，旅途中的疲劳完全被美丽的自然风光所融化，山川湖泊的秀丽景色总会给我带来灵感和兴奋。十多年以来，终端市场给予了我经验，赋予了我成长。看着每一个品种的成长；每一个耕耘的销售区域的成熟，他们就像我的孩子一样在慢慢长大，给我欣慰和鼓励，激励着我不断努力。顶寒风，冒酷暑，在市场中寻觅着、找寻着、收获着、成长着…… “终端市场”就是OTC营销的战场，透过她你会发现，终端不仅仅是一种销售的最终场地，不单单是卖场的包装营销氛围的营造，店员的工作、促销等等。终端她赋予了我们新的理念和含义。终端既是一种营销手段，更是一种营销思考，终端的精髓在于她教导我们“万丈高楼平地起”的道理，时时刻刻提醒着我们工作要从小入手，从工作的细节开始。终端更是营销的战略、战术，是有形的促销宣传，更是无形的营销思想和意识，是我们把握市场脉搏的“寸、关、尺”。 终端在变，每时每刻都在变，尤其是2003年的医药终端变得让人无法紧紧跟随。2003年又是太多的坎，先是“非典”的袭击，后又有国药准字换发的困扰……，终端药店兼并重组，医药生产企业大举进军医药批发企业，医药零售连锁企业，并搞跨省连锁经营……仿佛我们的营销思维无法及时适应这市场的变化。走终端，寻找灵感，去深入了解这个市场变化。 目前OTC生产企业应随着零售药店的各项变化及时调整我们终端药店工作方法和思路，给我感触最深的、与传统OTC营销管理不同的、已经随着市场变化了的主要是以下几个方面： 一、零售终端药店分类管理模式改变： 零售药店的逐渐规范，并初具规模，大型平价医药超市、医药商场的崛起，彻底打破了我们终端药店的管理模式。以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素的传统药店分级管理，即A、B、C三级药店的分级管理的营销思路已经不再适应目前市场变化的要求。以前的规模小的个体药店大都属于C级药店，而随着市场零售终端的格局变化，C级终端药店的划分已经没有意义了。通过市场竞争的洗礼，目前能够生存和经营的终端药店都是我们应该去作工作的药店。因此，市场上我们OTC代表能够跑到的药店都是我们工作的重点，终端拜访的时间和频率上不应该太大的差异，工作仅存在重点和次重点之分。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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