主持人：关于更换经销商问题，某大型国企的高层人士对我说过，在某一区域市场，不能让一个经销商干得太大，让他干大了，他的派头儿就大了，厂家再说什么他就不听了，厂家管不了他，那厂家的利益就要受损。如此看来，厂家过河拆桥也正义凛然了。厂家究竟为何过河拆桥？请各位嘉宾给予分析。

　　臧勇：厂家过河拆桥的原因很多，我认为可以分为正常渠道和异常渠道两种。所谓正常渠道，是由于经销商在合约期内销量不达标，网络不健全，或者出现窜货等不规范操作行为，这样厂家为了保护自身的利益，只能更换经销商，过河拆桥“摔”这样的经销商也是活该。所谓异常渠道，由于厂家人事变动造成客情关系混乱或政府等第三方干预影响厂家决策，导致苦心经营的经销商无缘无故地被撤换，这样厂家过河拆桥，固然“摔”了经销商一个跟头，但从长远来看，厂家形象与信誉度受损，“摔”得最疼的还是厂家。

　　宋玉刚：世间只有永恒的利益，没有永远的朋友。厂家过河拆桥必然事出有因，为了降低风险也好，为了谋取更多利润或者受第三方力量干扰也罢，总之，厂家过河拆桥的行为都应引起厂家重视，并按具体情况实施规范化管理。

　　主持人：唐经理的案例中提到“厂家新换的办事处经理”，厂家的人事变动是造成唐经理遭遇厂家过河拆桥的主要原因吗？

　　宋玉刚：人事变动造成厂家过河拆桥也是普遍现象，正所谓“一朝天子一朝臣”，一些管理不善的厂家的办事处经理总会有意培养一些自己的亲信，好开展工作，也好捞些油水。这都是短见的厂家管理上存在的严重问题。

　　张东英：我认为厂家人事变动有一定的影响，但影响不是太大，不管是换谁做办事处经理，经销商针对的合作对象是厂家，针对的代理产品是厂家的产品，这与谁做办事处经理无关。

　　主持人：俗话说“无风不起浪”，作为经销商不妨望海寻风，一有什么风吹草动，提早识别，加强防范。厂家过河拆桥之前有什么征候呢？

　　张东英：厂家一旦有了“二心”，对原经销商的供货量、压款金额、支持力度等都会有消极的表现，我们会发现与厂家的合作不似以前那样顺畅，总感觉别别扭扭的。这时可能就是厂家在故意刁难你呢。要先把情况看透，再采取措施，切忌草率冲动。

　　宋玉刚：作为经销商，可以通过考察周边市场，了解厂家的信誉度，对于不讲信用的厂家，即使还没伤及你的利益，你也应提高警惕。另外，密切关注厂家政策和人事变化，以及对当地市场的态度，维护好客情关系，努力做好市场，一旦发现异常，就要分析出利与弊，采取防范措施。

　　主持人：三心二意，难逃火眼金睛，相信各位经销商朋友的生意经念得都不错。在此只提醒一句：相信自己的直觉，要敢于怀疑，敢于决断，这样能或多或少降低因厂家过河拆桥带给你的风险。

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