主持人：防范于未然，方能降低风险，为了防范厂家过河拆桥，我们的经销商朋友应该在日常打好基本功，不夸张地说这是一场持久战。请各位嘉宾谈谈在持久战阶段经销商应该做些什么？

　　张东英：增强法律意识，代理协议及日后市场操作中就某一问题签订的书面合同，都要求细致明确。比如说代理协议至少应包括以下条款：时间、区域市场范围、广告合作形式、销售量、奖惩措施等。涉及到更换经销商问题的，多长时间，市场做到什么程度（销量、铺货率），哪些行为允许，哪些行为禁止，解除代理权的方式，以及解除代理权之后的善后处理等都应该有明确的规定。

　　臧勇：厂商合作关系是建立在优势互补的基础上的，厂家提供产品，经销商提供市场网络。经销商应该有自己的价值，并将自身的价值不断提升，不能依赖任何一个厂家。

　　主持人：臧经理的观点是不是可以理解为：经销商应该有自己具有生命力的产品结构，当一个产品的市场成熟时，已有一个接近成熟的替代产品，合理的产品结构，互补的品种类型，可以有效降低厂家过河拆桥的风险。

　　臧勇：对，这个道理很正确，但实际操作相当难，真正能做到的经销商也不多。

　　主持人：杭州有一位韩经理，不止一次与我探讨这个问题，韩经理怎么说的就怎么做，如今他正在经营他的商业垄断事业，难做不等于做不到，希望各位商家开拓思路，越干越好。持久战的讨论暂告一段落，当厂家已经生了“二心”，商家已识破之时，如何防范厂家过河拆桥的行为发生，就成为一场有针对性的突袭战，那么突袭战怎么打呢？

　　宋玉刚：面对厂家“二心”，分析利与弊。如果不做这个厂家的代理，同样可以良好运作，那么也没必要争一口闲气，对不讲信用的厂家，早日与其脱离干系也未尝不是一件好事。放弃代理权可以，但我们也要主动出击，讨回厂家应给予的补偿。相反，如果不做这个厂家的代理，将会给经销商造成极大的损失，可以尝试找出厂家“二心”的缘由，针对问题环节集中火力攻破，如果是自身的原因，要马上纠正错误，并向厂家提供未来保证；如果是厂家人事变动造成的，则要找到关键人物，搞好关系，如若不成，就找到厂家决策者，讲明情况，拿出代理协议，要求厂家给出一个合情合理的解决方案。

　　臧勇：通过法律途径解决的希望不是很大，直接找厂家领导协商是最好的方法，但一定要讲究谈判的技巧，抓住主动权，据理力争。

　　张东英：代理协议中一般有索赔项目，当发现厂家“二心”时，我们可以策划索赔的未来效应。即通过压货款（按销售额百分比压款）的方式对厂家形成一定的制约。压他70~80万元的货，厂家再找代理商，一方面没有人敢给他做；另一方面厂家一找到新的代理商就赔70~80万，他也不敢轻举妄动。

　　主持人：那厂家若是不在乎这70~80万，就找了新的代理商，那咱们原经销商不也会有损失吗？

　　张东英：一个产品做了两三年，这70~80万早就赚出来了，没有杀手锏，或者舍不得冒险，那只能人善被人欺了。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，该冒险时就要冒险。如果被一个厂家过河拆桥了，你忍气吞声，那么你软弱的形象就可能被定格，以后厂家过河拆桥的遭遇不知有多少会找上你。总之，强大的实力，灵活的策略是一个经销商应具有的基本特质。

　　原载：《华糖诊所》

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