B、工作时间抽查考核：10分

　　销售经理和推广经理每月必须对每位OTC代表进行4－8次工作时间的不定期考核。考核方法为：

　　◆电话抽查工作地点。

　　◆终端亲自拜访了解OTC代表今天拜访情况。

　　以上考勤和抽查到OTC代表不在岗一次，视情节轻重扣5－10分，二次不在岗扣10－30分，三次或三次以上者计当月矿工处理或下岗培训甚至开除。

　　2)工作质量考核：

　　A.产品铺货率：针对公司考核品种，新品铺货率乘以公司提供的系数。因销售经理和推广代表原因未能达到标准，由销售经理提交报告审批，可以调整铺货率百分比。此项考核占10分。

　　◆开发药店铺货率为80％。

　　◆目标药店铺货率为100％。

　　◆考核抽查率为终端的20％。

　　B.产品陈列摆柜情况考核：占20分。

　　◆要求开发药店产品陈列为中等位置。

　　◆要求目标药店产品陈列在柜台的第一层；陈列面》该柜台其他产品的平均陈列面；产品位置醒目。

　　◆目标药店的20％陈列位置为该药店柜台的最好位置。

　　◆考核抽查率为终端的20％。

　　C.营业员客情关系考核：（只要经常跑动与店员沟通，以下工作都是很容易办到的）占40分

　　◆营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分。

　　◆营业员对产品知识了解情况占10分。

　　◆营业员对促销政策了解情况占10分。

　　◆店员推荐产品及合作态度占10分。

　　D.终端药店销售量考核：10分

　　要求推广经理每月去商业或连锁药店总店将主要连锁药店和当地销售额非常大的知名医药平价超市或医药商场的销量流向单打单出来，需要有公章。这些药店为销量考核药店。

　　◆销量考核药店产品销售量》300盒/月达标率》50％为满分，占10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。

　　◆月销售量》600盒的单店每增加一家，加分1分。

　　◆新开发区域，开发期为6个月，销量考核药店月增长率》50%的药店占比达到50％以上为满分10分。 未达到50％者按实际达标率乘以10分。

　　以上例子仅给大家提供一个工作方法的思考，希望能起到抛砖引玉的作用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

终端工作六大标准 （2004-06-23, 中国营销传播网，作者：李平胜） OTC纯销－－掀起你的盖头来 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：耿金田） OTC基础终端工作标准和考核实例 （2003-09-15, 中国营销传播网，作者：杨泽） 悄然变化的OTC零售市场带给我们终端工作变化的启示 （2003-08-28, 中国营销传播网，作者：杨泽） 如何加强OTC终端基础工作的力度和指导 （2003-07-07, 中国营销传播网，作者：杨泽） 2003年OTC终端工作之重点解评 （2003-05-12, 中国营销传播网，作者：杨泽） 再谈OTC终端操作的实效性和动作到位性 （2003-02-26, 中国营销传播网，作者：杨泽）