我个人认为，纵然是OTC市场千变万化，管理OTC代表第一位的还是：我们的OTC代表究竟去没有去药店拜访；第二位才是我们拜访的质量和技巧。这里我根据某OTC制药企业如何管理OTC代表终端拜访实效性和拜访质量和技巧的管理文章作为一个实例，希望会给同行销售管理者一点启发和帮助。

　　一、人员配置和待遇：

　　某OTC制药企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。

　　在人员待遇上除基本工资外销售经理效益奖励与地区销售量挂钩，而推广经理的效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，OTC代表的效益奖励则与零售药店销售量相关，具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。

　　二、绩效考核方法和标准：

　　推广经理考核绩效奖励2000元/月，推广经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。考核办法：首先需要推广经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表盒子标签回收表可以作一个对比，来评判当地盒子标签回收率，增加对当地市场的了解。推广经理绩效奖励＝（300盒>销售量》100盒的药店比例×1＋600盒>销售量》300盒的药店比例×2＋销售量》600盒的药店比例×3）×2000元。

　　分销代表考核绩效奖励1000元/月，OTC分销代表主要任务是理顺当地二、三级分销商业，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70％）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发药店终端。OTC分销代表绩效奖励＝区域内考核品种的铺货率（区域经理抽查结果）×700元＋（300元－扣分）。扣分标准是抽查到一家终端断货、缺货时间》3天，扣50元；抽查到一个连锁药店缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。考核由区域推广经理进行。总部其他人员进行不定期抽查。

　　OTC代表的工资构成为：基本工资＋绩效费用＋盒子标签提成。绩效费用：是指终端工作到位性的费用奖励，激励人员把费用用到实效性。每月总金额为500元，通过每月考核发放。考核标准为100分制，每分5元，奖金使用范围为：交通费和通讯费用和少量客情关系维护费用，交通费要求为长途车费和市内公交车费，通讯费用为手机费用和公用电话费用，终端客情关系维护费用为临时为店员购买的小礼品，如矿泉水、小食品等。此项费用在限额内凭票实报实销。盒子标签提成是根据标签数量按一定费用标准提取，考评方法和标准相对简单，这里不作介绍。重点介绍一下绩效费用考评方法和标准：

　　绩效费用考评方法和标准

　　1、设立此项费用的目的是促使我们OTC代表终端工作跑动起来，工作的各项费用得到合理的报销，减轻业务人员的负担。同时通过终端工作的落实和实效性最终达到回收盒子标签数量的增加，提高OTC代表的工资待遇。

　　2、考核人员由销售经理和推广经理担任，每月月底考核一次，并将考核结果上报公司。区域推广经理进行定期抽查。

　　3、考核内容：考核内容包括两个方面,1、工作是否作开展了；2、工作的质量。

　　1)工作到位性的考核：

　　A、考勤考核：占分10分

　　◆OTC代表管辖的区域的药店分为开发药店和目标药店。

　　◆针对开发药店制定出每周药店拜访计划，按时间先后顺序列出每天拜访药店的先后顺序。

　　◆要求OTC代表每天上班时间和下班时间到办事处报道，汇报当天工作情况和第二天工作计划。工作区域离办公室较远的OTC代表（超过一小时车程）可以进行电话报道，要求每天上午在当天第一家拜访的药店用药店的公用电话打电话向办事处座机报道（要求办事处座机安装来电显示），说明今天拜访计划是否有变化。办事处推广经理做好人员报道时间和工作概要的记录。下班前在最后一家药店用药店公用电话再向办事处报道，及时汇报当天的工作内容和发现的问题（如药店缺货、竞争品种的动作等等）。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共7篇)

终端工作六大标准 （2004-06-23, 中国营销传播网，作者：李平胜） OTC纯销－－掀起你的盖头来 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：耿金田） OTC基础终端工作标准和考核实例 （2003-09-15, 中国营销传播网，作者：杨泽） 悄然变化的OTC零售市场带给我们终端工作变化的启示 （2003-08-28, 中国营销传播网，作者：杨泽） 如何加强OTC终端基础工作的力度和指导 （2003-07-07, 中国营销传播网，作者：杨泽） 2003年OTC终端工作之重点解评 （2003-05-12, 中国营销传播网，作者：杨泽） 再谈OTC终端操作的实效性和动作到位性 （2003-02-26, 中国营销传播网，作者：杨泽）