主持人：英雄所见略同，看来解决好市场遗留问题是重新启动烂摊子市场的基础，也是关键所在。但是光解决好市场遗留问题还是远远不够的。解决了市场遗留问题之后，接下来该做什么？

　　孙建新：首先需要下功夫做市场调查，认真分析前经销商经营失败的原因。如果是市场操作的问题，那就看是经销商管理不善还是终端运作不力的原因，然后相应地调整思路，运用与前者不同的战略战术，比如说强化广告宣传力度，增加促销和促销品的手段和种类，对症下药，有的放矢，或许会“柳岸花明又一村”。

　　不过，话又说回来，如果是品牌自身的问题，那么就该另当别论了。如果品牌本身出了问题，就是再诱人的营销政策，再高明的营销手段，都于事无补。或许，只有忍痛割爱及早抽身方为上策。

　　张国：是的，牛老板应该先研究前任没做起来的原因。究竟是产品本身不适应当地消费者，还是存在诸如上述孙总所言的品牌以及其它问题，这是一个很复杂的情况。由于对牛老板的具体情况不很了解，仅能如此。

　　李桐兴：最好是换同等价位新包装的产品。以新产品淘汰老产品的策略，加大新产品的促销和宣传力度。

　　主持人：刘总，据我所知，您曾代理过许多知名品牌，在这方面您一定积累了不少的经验，作为本期“华糖诊所”特邀嘉宾中经销商的代表，对牛老板提出的问题，您又有何高见呢？您的办法是什么？

　　刘耀：其实对于酒厂而言，令其最头痛的不是通用产品的烂摊子，因为通用产品可以从源头上得到控制，切断对一批商的供货；最头痛的而是买断产品的烂摊子。前面已经说过买断产品形成的烂摊子是由无序流入导致的。而厂家对买断产品却无能为力。从这方面来讲，厂家如果对买断与主品牌之间的区别没有严格的界定，搞买断得不偿失。

　　具体到牛老板，我的办法是“大火扑灭小火”，同时要强化对烂摊子的管理。自己的做法：去年做某知名品牌，是买断品牌，刚开始投入，与这个品牌的包装很近似的老品种就从呼市、包头窜了过来，价格很低。我卖16元，他卖10元。后来与酒厂沟通，酒厂出面控制不再流入，但市场上还有很大一批。然后与经销商协调，我说，从法律上讲，你不违法；但从情谊上，我投入了这么大，你来搅局，你也赚不了多少钱。后该经销商改为暗里操作。由于我的电视广告投入较大，做大以后，消费者就认清了那个产品的包装，对别的包装产品很难接受。后来，就没事了。正所谓，“大火扑灭小火”。

　　原载：《华糖商情》杂志

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共2篇)

从烂摊子到全国冠军 （2009-09-15, 《销售与市场•渠道版》2009年8月刊，作者：吴楷鹏） 接手“烂摊子”市场的一个案例 （2002-05-20, 中国营销传播网，作者：贺军辉、杨荣华）