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影响工业品分销模式衍变的八个因素 7 上页：第 2 页 增值型分销 增值分销概念的提出源于IT业产品分销服务业的发展。实际上，增值分销虽然已在IT产业和在高技术产业中广泛运用，但在传统产业领域，增值分销也具有广阔的市场空间。通过新技术带动传统产业的结构升级，通过增值分销整合厂商，也为分销商转向以提供技术和服务为核心的服务模式的转变提供了机会，从而获取市场竞争优势。传统的工业品分销中，对于一些技术含量高，需要厂家给予客户技术支持的产品，一般都由厂家直销，或者厂家给予分销商技术上的支持。随着分销服务业竞争加剧和科技的迅猛发展，传统的分销模式对分销商越来越不利，增值分销就是可供其选择的发展的方向之一，它要求分销商在产品分销过程中，提供高附加值的服务或对产品进行增值性改造等，使产品更有利于客户的使用。 虚拟式生产 传统的工业品分销体系中，生产厂商和分销商在信息交流方面经常是各自为政，分销商更关注的是市场需求信息，对厂商一般作为一个产品购买者而出现，两者并没有结成联盟的伙伴关系。但面对瞬息万变的市场，这种关系容易导致厂商和分销商不能有效地响应市场，不能快速地满足客户需求，而且加大了分销的成本，降低收益，削弱产品的竞争力。在这种背景下，由实力强大的分销商牵头，进行产业链的整合，由分销商和生产厂商结成“动态联盟”，形成以分销商为核心的虚拟式生产，便是工业品分销商可以考虑选择的一种模式，称之为“虚拟式生产”分销模式。该模式的核心是以“产品分销”为导向，以分销商和生产厂商结成的“动态联盟”关系为基础，通过分销企业所掌握的客户终端需求信息，对工业品生产企业的产品研发、生产进行源头控制，形成一体化的生产分销体系。它的本质是一种合约生产方式，工业品生产厂商的分销依靠和下游品牌分销商的战略协同关系维持，自身可以专注于生产。 价值链分解 伴随工业品分销产业链的整合，其价值链却在向专业化分解，传统的工业品分销中资金流、信息流、物流三位一体的捆绑式分销被打破。在整个分销环节中，参与价值创造和分配的角色越来越多，专业的市场信息服务提供商、物流公司不断出现，在一体化的分销产业链中，涌现出众多的参与者，如法律、市场调研、媒介广告、公关公司等各类中介服务机构都参与到分销产业价值链中。它们在分销网络中相互合作又相互竞争，为企业分销模式的创新发展提供了充足的空间。 最后要指出的是，上述对工业品分销模式创新发展趋势的几个方面，并不是独立地产生影响效应，而是相互渗透和影响的。上述几点都只是从一个侧面说明了影响工业品分销服务发展的因素。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liwei@ge.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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