第三则：打破一个旧世界

　　我们在哲学理念中知道破与立的辨证关系，新事物往往是打破旧思想而产生的，哥白尼的日心说，爱因斯坦的相对论等等，于是这些打破固有思想的人被称为专家与权威，但是权威之后呢？权威的东西能够持续多久，在多长的时间内是正确的？当第一辆汽车问世时，有多少权威加以批判与反对？当探索宇宙之时，英国皇家科学院极力加以反对，导致英国并不是空间大国。类似的例子还有很多，这告诉我们一个真理，权威的东西并不总是正确的，也许还是大大的谬误。

　　在营销领域我们经常可以看到迷信权威的例子，好象权威说的话就是亘古不变的真理。但在现实当中却常常发生一些违背权威的现象。权威告诉我们定位要少即是多，但现实是多种功能混合的东西就是比单一功能的好卖；权威告诉我们，没有品牌认知的产品特价不会有什么作用，但当一个没有任何名气的2000ML的沐浴露少于10元时，一天可以卖几百件……许许多多的事例表明原来权威也不是总正确的。

　　与迷信权威相似的还有迷信模式。三株模式、丝宝模式等不一而足，于是一些企业生搬硬套，遇有反对声就更大声的来一句“人家是这么做的”。殊不知人家可以做的你就不一定能做，拉登可以炸美国的大楼，我们好象不行，虽然都是人类。而实际的情况是这些信奉模式的企业好象没有几个做成功的。事实上，营销的核心就是更好地满足消费者的需要，至于什么理论，什么模式不过就是表现形式而已，忘记营销的本质而盲目信奉理论与模式不过是舍本逐末罢了。我们要做的是勇于打破一个旧世界，唯有如此中国的营销才有出路。

　　第四则：先有鸡还是先有蛋的答案

　　先有鸡还是先有蛋到目前似乎还没有明确的定论，这种循环不息的特征在哲学、生物学等领域起着十分重要的作用，同样在营销领域这种循环矛盾也明显存在于各个环节，并困扰着市场人员与决策者。以终端操作为例，许多市场人员都有这样的体会，终端销售上不去就会导致促销人员收入低，收入低导致工作没有积极性，没有积极性则销售更是上不去。要解释这种恶性循环的原因，正如要解释先有鸡还是先有蛋一样困难。许多遇到类似问题的企业几乎都是束手无策，无从抓起。

　　笔者个人以为，碰到这种情况时，我们不必花更多的精力去分析先有鸡还是先有蛋的起因，而是应该去把鸡养肥、把蛋做大。无论我们先养肥了鸡还是先做大了蛋，都可以实现新的飞跃而不是陷入矛盾的表象当中，不能自拔。处理这种问题的核心就是“基因突变”，其方式可以是单点突破也可以是多点并举。所谓基因突变就是跳出现有思维，从别的角度入手。影响销售的环节有多个方面，正如鸡的好坏绝对不仅仅受鸡蛋影响一样，我们可以从非人员的角度去考虑问题，例如活动、例如赠品等，但是需要提醒的是无论采取怎样的策略，千万不要忘记我们的核心手段，正如养肥了鸡是为了下好蛋一样，提升销量的目的也是为了提高人员的战斗力与积极性，忘记了这个目的就会导致新方式的依赖性而无法跳出，在以人员促销为核心竞争力的公司，这种后果则更为严重。正确的做法是突破销量后要及时对促销人员加强培训、调动积极性，增加归属感，要把新方式与手段作为有效补充而不是操作主体。

　　写随笔并不是笔者的强项，偶得之物仅供诸位一笑尔，然生活还在继续，生活哲理与营销之间定将相互作用与影响，何不把营销权当做一种生活。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xrhemail@soh.com

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生活方式与细分市场 （2003-03-19, 中国营销传播网，作者：牛锐）