主持人：董经理随信附寄了一些票据的复印件，两张A酒厂的发货单，一张董经理打款给A酒商场的汇票，两张刘某的个人存款通知单。我费尽思量，也搞不清这个中原因，只明白一点，先打款后发货，且打款额度至少是总货款的50%，甚至是100%，刘某的两张个人存款通知单总额恰好是董经理打款的金额，发货单上66元/件，而打款汇票的货款金额是按76元/件计算的。

　　滕宗良：看来董经理也太信任这两位业务员了，凭以前吃拿卡要的人品，还不调查好A酒的出厂价再打款，而且把款打给的还是A酒商场，而不是A酒酒厂。再有，业务员个人存款金额与董经理打款金额如此吻合，这又说明什么呢？厂家怎么让它的业务员有如此大的职权——管理货款？这是我心中的疑问，具体情况也不好说了。

　　韩琦菁：经销商财务上存在问题，给厂方的货款为什么不直接汇到酒厂？凭什么负担张某和刘某吃喝嫖赌的花销？没有严格、明确的财务管理，是经销商致命的伤。财务是做什么的？红脸白脸都能唱，认字不认人。财务操作不规范，没法不出乱子。

　　主持人：事情发展到这一步，很难说董经理的内部管理没有漏洞。然而按正规的说，厂家业务代表和业务员拿的是销售提成和业绩奖金，但还是出了张刘这样的“恶棍”，恐怕厂家也有不可推卸的责任吧，起码是用人不当。

　　吴春华：厂家在提高业务员的业务素质的同时，还应监测业务员的道德水平，“常在河边走，难免会湿鞋。”但也不能太过分了，拿销售提成和业绩奖金，是业务员的本份；商家乐意给点回扣，也只能是锦上添花。我看大区经理把商家摆平，多卖些货，什么都有了。

　　滕宗良：有些业务员很复杂，我就接触过一个具有双重身份的业务员，他既是酒厂的业务员，还是该酒的发明人，当初他想和我私订协议，还承诺帮我做，但我思来想去，觉得靠不住，索性不做这种酒了。

　　主持人：看来业务员的聘用、考核与管理要引起有关厂家的重视了，优秀的业务员为你跑马圈地，立下汗马功劳；恶劣的业务员是你的蛀虫，早晚让你一命呜呼。幸好早有一些厂家注意到了这一问题，并做出了明确的规定：加强企业内部管控，建立完整的奖惩制度，加强人力资源管理，做好市场监控，视商家为上帝，与商家签订供货合同的同时签下廉政协议，请商家监督厂家业务代表和业务员的工作及其行为。

　　韩琦菁：管理对事不对人，管你是厂家还是商家，管你是集体的还是个人的，管理得当则生，不当则死，“管理”两字主生死。

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