主持人：机遇的来临总伴随着一定的风险，如何降低风险，确保并增加收益，这是值得我们探讨的。面对厂家不法业务代表和业务员，商家要做的不是委曲求全，忍辱负重，而是要打击，将他们的不法行为公布于众，并讨回公道；另外，可以提高警惕，避免与不法业务员合作，将不法行为扼杀在摇篮里。这种能力的取得，需要商家有深厚的功底。

　　吴春华：商家帮厂家销货，双方是合作关系，商家的态度不能示弱，对业务员的吃拿卡要，不仅不能满足他们的要求，还要向厂家举报，对已经造成的损失要求补偿。按合同办事，立场坚定，态度鲜明，我经销商不欠你厂家什么，更不欠你业务员什么。

　　韩琦菁：商家内部管理体制要不断地改革，要建立完善的财务管理、人力资源管理和市场管理体制，健全并扩大自己的网络，培养出自己的优秀业务员，做好市场的开拓与维护。做生意，怕苦怕累不行。市场网络不能完全由自己控制，厂方一旦撤换业务员，你就要跟着震荡，合作关系一旦破裂，你就是残局难收。关于厂家的支持，给不给都无所谓，只要你的市场广阔，网络健全，保证经营利润就足够了。厂家要贴近市场，商家可不能开门迎客，否则商家的生存空间就越来越小了，当然，只有实力雄厚的商家才有可能向厂家要条件。另外，商家还要做好产品替代，分级控制，一个产品到达成熟期后，就不可能再有突破了，新的替代品要及时跟上，使产品结构不出现断层，以保证经营利润稳定增长。

　　主持人：总而言之一句话：商家只有练好内功，才能扼杀不法行为于无形。

　　韩琦菁：现在经销商之间的竞争是经营理念的竞争，思维先进者上，思维落后者下。商业竞合的结果是，垄断商业资本正在一些大城市中茁壮成长，我想到了垄断商业资本的时代，厂家不法业务代表和业务员也就自然而然地销声匿迹了。

　　后附：

　　江苏某经销商发来传真，分析案例如下：

　　一、如此恶劣的行径竟然没有任何防范，造成如此“惨痛”的结果，真是既值得同情又不值得同情。

　　二、适当的“投资”，比如吃饭、喝酒来增进情谊，融洽关系，这样是可以，也是应该的，毕竟“人家”出门在外，但也要有个“度”，更不用说赌嫖这些违法的事。俗话说“赌、嫖一场空”。这二位业务代表喜好此类事情，早就应该引起注意。

　　三、至于“骗”走广告费、高价进货等。该经销商自己就是“弱智”，肯定是轻信业务代表的口头承诺，还觉得有好处可赚，结果受骗上当。千万记住企业行为和个人行为之间的关系。企业行为就应该形成文字，双方认可签字生效。日常生活中个人之间的钱财来往，也多以文字为据。俗话说“亲兄弟明算账”。

　　四、“忍痛停掉A酒进货”，“忍痛”就又错了。派了如此差劲业务代表的企业，能有什么“前途”？无论多好的产品归根到底是要靠“人”的。对经销商、对自己产品极不负责的企业不合作也罢。好产品还有很多......

　　个人拙见仅供该经销商参考，不当之处望海涵。　

　　原载：《华糖商情》杂志

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