在多年的市场征战中，世界多家摩托厂商和竞争对手殊死搏杀，都在不遗余力地争相推销自己的产品，宣传自己的品牌。的确，竞争者中也确有身手不凡的商家，他们的产品销得很好，品牌也颇受欢迎，赢得了部分消费者的青睐。

　　如今，哈雷摩托在美国占有53%的市场份额，而世界著名的日本摩托车巨头——本田，在美国仅占20%左右的市场份额。诚然，从最严格的市场角度和产品的质量性能比来看，哈雷摩托车似乎比日本四大王牌摩托车的铃木、本田、雅马哈、川琦的产品稍有逊色，而且，哈雷摩托曾经一直被其产品质量问题困扰。但是，正因如此，哈雷独出心裁，创造了一个更为成功，并且更为业界和消费者认同的品牌。在它多年来的经营中，哈雷将它内涵丰富的无形资产——哈雷标识的使用权授予全球180多家制造商，此举大大提高了哈雷公司在全球的知名度。

　　与此同时，哈雷公司不失时机地建立了许多获得广泛支持的HOG俱乐部，使这支奔驰在世界各地的哈雷车队将该公司的产品和品牌广而告之，推向全球的每一个角落。因此，表面上看，哈雷出售的摩托车产品似乎只是针对某些消费者群体，但实际上哈雷正是凭借其特有的营销方式，俨然成为美国最著名的十大品牌产品之一，与可口可乐、柯达、迪斯尼以及麦当劳齐名列榜。2002年，在美国经济依旧不景气，回升乏力的状况下，哈雷公司当年的营销纯利润增长了38%，达到6.2亿美元。

　　虽然哈雷取得了这些令业界惊异的业绩，但该公司还是面临一些严峻的挑战。由于近几年全球经济的不景气和增长滞缓，哈雷公司的销售增长点受到威胁。哈雷摩托车的客户群体，其平均年龄近10年来有逐渐上升之势，从原来的35岁上升到了42岁。

　　另外，美国的年轻一代消费者也开始抱怨，他们更喜欢外型靓丽、款式新颖、色彩艳丽的时髦型摩托车，不喜欢外型粗笨，款式传统的哈雷车型。

　　所以，日本摩托车四大天王品牌迅速抓住这一机会，根据这些消费群体的喜好，大举进军欧美市场。当然，哈雷公司也决不示弱，瞄准25～35岁消费群体设计推出轻型和重型运动系列摩托车。1998年至2002年哈雷的轻型摩托车售出12.6万辆，重型巡航舰摩托车售出28.2万辆，可谓业绩不凡。

　　尽管如此，美国摩托车协会咨询师布朗指出，自2000年以来，欧美国家摩托车市场上， 20～30岁左右的年轻车手开始成为摩托车市场的消费主体。而且，年轻一代成为主流消费者的趋势或许将持续5年～10年，甚至更长的时间。因此，哈雷公司在维持其传统车型的优势客户群体的同时，还必须更深入地进军年轻人的消费市场。

　　2002年，哈雷公司投入2.5亿美元大力研发针对年轻一代消费市场的新车型，最新推出市场的新型哈雷威路德（V-Rod），是一款轻型高动力运动车型，也被称为运动型摩托车，售价为1.6～1.7万美元之间。此外，哈雷还相继推出了价格为9000～11000美元的Buell Firebolt轻型摩托，以及Buell Blast飞鹰系列运动型摩托车，其售价在4500美元～6500美元之间。

　　显然，哈雷紧锣密鼓，不失先机地推出这几款轻型系列化运动车型，是为了抗衡日本巨头们生产的运动型摩托车。这也显示了哈雷新一代决策层，开始以全新的世界市场战略来策划哈雷新的经营理念，使哈雷开始步入多元化，多层次和年轻化的发展道路。

　　原文发表于《成功营销》2003年第九期。

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